如何確定專注於哪種市場或產品

    想象一下，某個電器超市里，一排又一排的電視都在播放著同一個頻道的節目。你怎樣決定該買哪一台呢？我們來看一看。你可以選擇自己了解且信賴的品牌，也許是索尼或者鬆下。也許銷售人員會向你推薦某一款產品。或者你可以拿出自己信任的《消費者報告》，選擇定價最合理的一款。最便宜的那一台怎麼樣？當然，這也是一個主意。

    現在思考一下自己看電視的習慣。有沒有現在的電視無法為你解決的問題？

    想一想。

    剛接觸共鳴法時，很多人都會覺得收集市場問題很簡單。他們說，找一些潛在顧客，詢問他們在使用某種產品或服務時遇到了什麼問題，這會有多難？但是，請試想一下這幅情景，某位可憐的電視產品經理在市場中收集到了一大堆自己根本無法解決的問題。也許他會叫住你不著邊際地問道：“你的電視有什麼問題？”

    過去15年中，我們詢問了幾千人他們的電視有什麼問題。大多數人一臉茫然。一些人表示：“我的電視招灰尘”或者“我不喜歡現在的電視節目”又或者“我不喜歡電視屏幕反光”。

    然後，我們問：“你弄丢過遙控器嗎？”

    20世紀90年代，Magnavox通過研究顧客的電視體驗尋求制造共鳴。他們並沒有詢問潛在顧客有什麼問題，而是觀察人們和電視之間的互動關係。他們深入詢問電視怎樣與他們的生活和家庭融為一體，並將人們與電視的關係和他們與其他日常活動的關係作比較。他們了解到很多美國人與遙控器之間令人吃驚的趣事。Magnavox的市場營銷和產品管理人員發現，80%的美國人稱自己曾經弄丢過遙控器，一半以上美國人每星期都會把遙控器弄丢5次以上。大部分人會把它丢在了家具下面，但很多人也會在最不可能的地方找到它，如冰箱里。

    大多數人不會主動談論遙控器的問題，因為他們覺得這是技術不能解決的問題。他們責怪自己的配偶或孩子，而不是電視生產商。然而，一經提醒，他們就能立即發現這個問題。

    為了解決這個市場問題，Magnavox開發出了獲得專利權的遙控器跟蹤器並將其推向市場。如果弄丢了遙控器，只需按下電視開關，遙控器就會發出嘩嘩聲，你就能找到它了。與從沒有和顧客交流過的工程師設計出的電器（這讓我們想起第二章里的網路冰箱）不同，遙控器追蹤器的開發是為了滿足真實的市場需求。如果你也是一個經常弄丢遙控器的人，那麼Magnavox了解你，也了解你的需求。

    顧客有辦法區分Magnavox遙控器追蹤器和其他品牌的追蹤器。它沒有愚蠢的令人迷惑的產品特徵（就像畫中畫），它是為你解決實際問題的產品。假如你正在逛一家本地電器城，看到很多調試好的電視都在播放著同一個頻道的節目，都放在同樣的木炭箱子里。這看起來像一個菜市場。然後，你認出了Magnavox電視上貼著的大標簽，上面寫著：“你弄丢過遙控器嗎？”

    遙控器追蹤器不是一項突破性的技術，不用耗費大量資金開發或生產。Magnavox通過解決一個很小卻很令人讨厭的問題，創造出深受人們喜愛的產品，引起了市場上80%顧客的共鳴。當然，你仍然可以去買《消費者報告》上第一名的產品、最便宜的產品或者索尼。但你肯定會對Magnavox感興趣的，不是嗎？

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。