第29節：揚眉劍出鞘(1)

　　揚眉劍出鞘

　　新東方教育科技集團董事長、總裁俞敏洪，習慣以激昂的語氣向公衆傳播關於“小草”和“大樹”的“故事”——

　　當你是地平線上的一棵小草的時候，你有什麼理由要求別人在遙遠的地方就能看見你？你的心靈如果是草的種子，你就永遠是一棵被人踐踏的小草。如果你的心靈是一棵樹的種子，你早晚有一天會長成參天大樹……

　　從1978年創業的那一天起，梁慶德就立下誓言：草根的格蘭仕要成長為“參天大樹”。30年來，格蘭仕驅動“專業主義的激情”、爭奪並且捍衛全球微波爐產業話語權，夾縫求生、不憚前行。

　　中國家電行業的著名學者陳春花教授在其著作《中國企業的下一個機會》一書中歸結出了中國企業撬動世界的四個槓桿——用學習換機遇、用成本換市場、用創新換認同、用速度換資本。格蘭仕的崛起，被陳春花教授定性為“用成本換市場”之功。

　　1993年，在國內占微波爐市場份額最大的是蚬華，約占50%，但其在國內的年銷量也不過12萬台。

　　對於梁慶德來說，要想戰勝蚬華，就必須充分施展人力成本的相對優勢，擴大生產規模、拉低系統成本，繼而放大經濟效益。1993年底，格蘭仕只有一條微波爐生產線，日產300台；1994年初增開了兩條生產線，日產微波爐500台；之後，又加開了三條生產線，再兩個月後變成6條生產線，工作制實行兩班倒24小時不停工。1994年“五一”期間，格蘭仕把微波爐價格調低到499元，上海一百、華聯商場出現排長隊搶購微波爐的景象。

　　早年間，中國家庭微波爐保有率極低，1994年不足1%，到1995年也不足4%，1997年6月上升至10.5%。價格是中國消費者購買微波爐的主要障礙，1993年，中國市場微波爐平均價格超過3 000元；而當時中國最富裕的廣東省城鎮居民人均收入4 277.23元。據報道，1995年，中國城市微波爐購買者的目標價位多集中在1 000~1 600元這一區間。

　　價格，成為撕裂微波爐市場的不二利器。1995年，一台鬆下微波爐在中國市場的售價在3 000元以上，而格蘭仕微波爐的價格保持在1 600元左右，甚至可能還要再低一些。盡管如此，和蚬華、鬆下、東芝這些品牌相比，格蘭仕在微波爐領域並無絕對優勢可言，基本上是跟隨蚬華這樣的知名品牌亦步亦趨，小心跟進、大膽模仿。格蘭仕有自己的“兩個凡是論”：凡是存在蚬華的地方，我們就跟進；凡是蚬華的“單子”，我們一定要爭取截獲。“兩個凡是論”的目的是要通過價格戰，將蚬華挑落馬下。格蘭仕早年的價格戰比較突出的特徵是“快”：決策快、實施快，幾乎每週一次大促銷，實現階段性策略目標後迅速切入下一目標市場，繼續發力繼續硬攻。反觀蚬華，涉及價格政策的調整與變動，通常都要一個多月的報批過程，等總部批复調價政策時，格蘭仕早已經將市場血洗，得勝而歸了。

　　格蘭仕的戰術取得了階段性成果：1994年微波爐銷量沖到了10萬台，逼近行業冠軍蚬華。

　　1994年，對於格蘭仕來說，無法遺忘。當年發生的兩件大事，讓格蘭仕九死一生、脫胎換骨。第一件事是1994年4月，格蘭仕邁出了產權改制第一步。當時經過評估，格蘭仕淨資產為5 400多萬元，順德桂洲鎮政府持有30%的股份，餘下的70%由格蘭仕以3 800萬元現金購買。梁慶德在此充分展現了其深謀遠慮且睿智的一面，“不要以我們家族的名義買下企業，要把所有中高層全部納入股東之列。為什麼這麼做？道理很簡單，格蘭仕不是我們家族的，而是所有創業者的。”①

本文摘自《微波爐行業沒有硝煙的血戰》

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　　 經濟危機的迷霧愈積愈厚，近期公佈的2月份出口數字，沒能像一些分析師預計的那樣在1月份下滑的基础上出現反彈，中國出口繼續下降，前景黯淡，作為10年來一直是微波爐世界冠軍的格蘭仕受到無可避免的沖擊，而作為重要經濟刺激手段的家電下鄉擴大內需之策展開之時，格蘭仕與老對手美的又將會有怎樣的表現？血戰已久的微波爐戰爭硝煙，將會消散，還是像經濟迷霧一樣愈積濃重？格蘭仕、美的主導下的微波爐產業格局又將如何？這也許有迹可循。