《買》 人們真的是在理性購買嗎

2014-06-28 14:24:18

    第1章

    謊言:在不知道品嘗的是哪種可樂的情況下,有超過50%的消費者認為,百事可樂的口味更好。

    真相:在知道品嘗的可樂是哪種品牌之後,75%的消費者卻轉而選擇了可口可樂。

    在陰霾的天空下,吸煙者們蜷縮在英國倫敦神經影像學中心的醫療大廈外面,等候參加這次研究實驗。有些人把自己描述成“專門蹭煙抽的人”——早晨一支煙,午飯時隨便抽兩口,如果晚上和朋友出去參加派對,就再抽個大半支。也有些人承認自己是“老煙槍”了,每天必須抽兩包煙。所有人都宣稱自己對某一品牌的香煙十分忠誠,無論是萬寶路還是駱駝。這項研究實驗規定,他們在接下來的四個小時中是不允許抽煙的。為了一會兒不那麼難熬,他們現在要拼命地把焦油和尼古丁囤積在自己的身體里。

    在研究進行的過程中,我坐在一間類似於駕駛舱的控制室裡面。房間里有一扇寬闊的玻璃窗,我週圍是一排桌子、數字設備、三台龐大的計算機,以及一群穿著白大褂的研究人員。我在這個房間負責查看功能性磁共振成像(functional Magnetic Resonance Imaging,fMRI),設備是一台掃描儀以及一台價值400萬美元的機器,它看起來就像是一個巨大的雕刻面包圈,並配有一條又長又堅硬的“舌頭”。伴隨著對於最領先的腦部掃描技術的應用,fMRI能夠測量到血紅蛋白的磁性,以及紅血球中負責在全身傳輸氧氣的成分。換句話說,fMRI測量的是大腦中含氧血的總量,並精確定位至大腦中1毫米的區域。

    你知道,當大腦在運行某一項具體的任務時,它需要更多的“燃料”——主要是氧氣和葡萄糖。因此,大腦某個區域的工作越繁忙,相應的“燃料消耗”就越多,並且流向該區域的含氧血也越多。在fMRI測量的過程中,當大腦的某個部分在工作時,那塊區域就會點亮,像一團燃燒的紅色火焰。通過追蹤這一啟用過程,神經科學家們就能夠判斷出在某一時間段內大腦工作的具體區域。

    從傳統意義上來說,神經科學家們利用這個重達32噸、和越野車一樣大小的機器來診斷腫瘤、中風、關節損傷及其他X光和腦CT掃描所檢查不出的身體情況。神經精神科醫生發現,fMRI對於某些難以治療的精神疾病也是有效的,包括精神病、社會病態(反社會心理),以及雙向抑郁症。但是,這些正在等候室里吞雲吐霧、侃大山、走來走去的吸煙者們沒有患病也不抑郁。在美國,也有一個類似的吸煙研究案例。參與者經過仔細挑選,協助我弄清了關於大腦的真相——這是一個困擾衆多健康專家、煙草公司、吸煙者及非吸煙者多年的秘密。

本文摘自《營銷智慧書》


   聽著!這才是購買的真相:植入式廣告根本沒用!廣告中的性因素?全是瞎掰!“吸煙有害健康”讓你更想吸煙!理性購買?錯!購買都是跟風!
  品牌營銷專家林斯特龍是極富實戰經驗與創新精神的。在他的最新力作《買》中,給出了一系列令人震驚的結論:大多數時候,植入式廣告毫無效果;品牌像習俗一樣,控制著我們的生活;強勢品牌和宗教都可以啟用人們大腦中的同一區域;無處不在的潛意識廣告比直接廣告更加有效……

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