訓練專題14 使自己幸福快樂(1)

    三、保持工作熱情

    （一）保持熱情

    作為銷售人員，個人的熱情對客戶的購買決心和達成交易的可能性都會產生巨大影響。如果只是做做樣子，向潛在客戶提幾個問題看看他們是否滿足成為我們客戶的條件，再以不溫不火的態度向他們介紹產品，甚至當客戶對我們提出異議時就變得防備心很強，那麼客戶沒有購買沖動是理所當然的事情。

    反之，如果我們保持熱情的態度，那麼在與他人談話的過程中，這種態度定會自然流露。如果我們介紹產品或服務的時候滿懷激動之情，客戶也一定會興奮不已。如果我們在銷售過程中保持微笑，使用幽默的詞語，客戶就會放鬆下來，向我們敞開心扉。所有這些最終會為我們實現一個目標：獲取更多的銷售額。

    “保持熱情”是銷售能否成功的一個關鍵因素。以下幾個方法可說明你激發並保持熱情。

    （1）相信自己的產品或服務。花時間回顧一下自己的產品或服務能為客戶帶來哪些好處，找出產品能夠使客戶滿意的獨一無二的特徵。

    （2）與對產品比較滿意的現有客戶保持溝通，聽聽他們的正面評論。

    （3）熱情具有感染力，保持熱情最有效的方法就是與熱情積極的人保持聯繫。

    （4）閱讀或聽一些鼓舞人心的資料或事迹。

    （5）行為魅力也尤為重要，所以，你要隨時審視自己的行為是否具有吸引力。

    （二）展示熱情

    銷售人員與客戶會面時應大方有禮。請記住，熱情與經過刻意掩飾的緊張完全不同。熱情可以在購銷雙方之間搭起一座溝通的橋梁，而緊張只會使雙方更加疏遠。

    向客戶展示熱情並非要求你熱烈地擁抱客戶，或握手20餘次，又或喋喋不休地恭維對方的穿著和容貌。

    洽談是購銷雙方之間的一種相互交流。在正式切入主題之前，雙方仍需進行一定的前期交流。如果你能夠理解推動雙方初次交流的原動力，那麼你就會認識到熱情對於推動業務的發展是多麼重要。

    1.洽談初期

    在雙方會面的初期，應當通過潛移默化的方式表現出你的熱情。自信的舉止、正確的目光交流、有力的握手、堅定從容的行走—這些都是展現熱情的行為，並可以將你因新的業務關係確立而產生的興奮感傳遞給對方。

    2.洽談後期

    當客戶開始社交談話時，你才能將話題轉向業務問題，但仍應註意客戶其他方面的變化。所有的變化都可以從對方較為輕鬆、開放的態度上察覺出來，通常表現在相對放鬆的肢體語言上。你的工作就是尋找時機，即客戶主動而非被迫註意你的言辞。一旦發現時機成熟，你可以對自己的表現方式做些調整。

    你可以決定更多地使用手勢來表達意見，也可以較頻繁地使用客戶較為喜愛的稱呼。談話時，你可能會發現有時使用一些非正式的言辞也許會更妥當。例如“你自己看看。”“那樣怎麼樣？”或者“我來說說我們的想法。”

    努力避免重複、機械的手勢或回答，否則將會使你顯得虛僞且缺乏熱情。

    （三）重視熱情的展示

    這是一條普遍原則。由於客戶和客戶之間存在差異，銷售人員和客戶之間的相互交流也不盡相同。適當地展現熱情，改善自身形象是一名優秀銷售人員必備的基本素質。

    笑聲對銷售人員有很大的說明，相比其他職業，銷售人員更需要一個良好的自身形象。如果你始終表情嚴肅，不會自我放鬆，不會用笑聲來面對世界，那麼你絕對無法保持一個良好的自身形象。

    下面這段文字可能會對你有所啟迪。

    

本文摘自《成為銷售高手的16項情商訓練》

---

　　 大量的證據表明，銷售人員在事業上能否成功，與其情商及其開發程度緊密相關。如何利用情感的力量影響消費者的購買欲望和對品牌的忠誠度，是廣大企業和銷售人員一直在探索的問題。本書旨在說明廣大銷售人員學習和開發情商方面的潛能，使其在銷售生涯中能夠更多地利用情商的力量去促進銷售，力求說明每一個銷售人員都成為熟練的情感銷售高手。全書分為16項情商訓練專題，包含了關於銷售情商的基本介紹、銷售技能提升的原則以及運用情商提高銷售業績的基本技巧等內容。此外，書中還介紹了一些具體的應用工具和練習，包括自我評估、情商練習、情商技巧、延伸閱讀等內容。這些內容既可用於企業對銷售人員的培訓，也可用於銷售人員的自我訓練。