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2014-07-03 19:52:29
二、認識自己在銷售方面的優勢
對銷售人員來講，發現自身優勢比找出自己的缺點更重要。
優勢，即使我們在生活的各方面表現良好的能力，來源於某種貫穿始終的思維、感覺和行為模式。這些模式是自發產生的，是隨著人的年齡增長和知識增加而產生的，它們構成了人的獨特性格。鑒於這些模式與每個人渾然一體，就像呼吸一樣與生俱來，人們往往對它們熟視無睹。善於待人接物的人並不認為他們的能力有什麼特別。善解人意的人想當然地認為，其他人像他們一樣能夠自然而然地體會別人的情感。由於人們面對各種情形，會不假思索地運用自身才幹，所以人們往往會忽視它們，忘掉它們是多麼重要和寶貴。
由於人天生就有自欺欺人的傾向，導致人對自身能力往往做出不實的判斷。在各種“優勢”裡面，人們往往列舉自己希望擁有、而不是實際具備的優勢。一些人可能認為自己人緣好，因為他希望如此。同樣，人們可能把各種優勢劃為己有，因為他們確信，自己所從事的工作或所處的環境註定具有這些優勢。如果他們認為成功的銷售代表或鋒芒畢露，或爭強好勝，或嚴於律己，他們就可能認定自己一定也有這些優勢，因為他們幹銷售也很成功。
人們對自身優勢拿不準的第三個原因是無法用準確的語言來描述它們。一名銷售代表這樣說，他的頭號優勢是善於“嗅出生意”。他斷言，他能在1公里外嗅出一筆好生意，他能嗅出什麼時候該成交，而且他能嗅出競爭對手心中的恐懼。嗅出生意不啻為一個生動的比喻，但無助於人們了解如何成長和發展。事實上，除非人們知道自身優勢究竟是什麼，並用準確的詞匯來界定它們，否則是無法增強這些優勢的。
阻礙人了解自身優勢的第四個原因是，大多數人從小就被告誡，要關註自身弱點，而不是強化自身才幹，繼而建立優勢。每當人們問及優勢與弱點的關係時，都會發現，多數人認為進步源於克服缺點，而不是增強優點。根據這一邏輯，顯著改進銷售業績的關鍵在於識別和糾正弱點。許多公司對這一推理心領神會，堅持在績效評估中關註“改進區域”，而“改進區域”不過是“你的毛病”的代名詞。大部分人想必都有這樣的經歷：參加過年度評估後，滿腦子裝的都是有待改進的缺點，而不是如何更好地發揮特長。下工夫糾正弱點對於改進業績固然不無助益，但是，我們的觀點與傳統智慧相反，認為唯有發揮優勢才能更使人進步。識別你的才幹，透彻理解它們，把它們發展成優勢，設法每天都發揮你的優勢，這才是出類拔萃的秘訣，並且是萬無一失的成功之路。
自我評估：自我認知的評估
（一）測試題
回答以下每一項，填寫“是”或“否”，如果你對某項不能確定（感到有些疑惑），可在前面打上問號（？）。
（1）我不僅十分了解我的優勢，而且十分了解我的劣勢。（）
（2）在他人面前，我願意承認自己的不足。（）
（3）我清楚自己的感情和情感。（）
（4）我願意向他人表達自己的感情和情感。（）
（5）我知道自己所說的和所做的將會對其他人產生什麼影響。（）
（6）在看待事物時，我既看到它們現在是怎麼樣的，也看到它們應該是怎麼樣的。（）
（7）我尋求學習和成長的新方法。（）
（8）我以新的、不同的方式來感知自己或理解我週圍的世界。（）
（9）我尋求新的、不同的方式來表達我自己，做我想做的事情。
（）
（10）當環境要求我改變時，我會形成自己的新觀點和做事的新方法。
（二）計分規則
答案為“是”的計1分，答案為“否”或“？”計0分。你的得分為：
（三）自我認知評價
9~10分：如果你以上問題的答案都為“是”，那你要麼是一個十分傑出的人，要麼你可能是在自欺欺人。
5~8分：你是一個理所當然的情感的自我認知自明者，而且願意明確你需要改進的方面。
0~4分：除非你真的不知道自己是誰或自己屬於怎樣一種人，否則這個結果認為你是過於謙遜。你需要咨詢老師或其他顧問人員，與你一起讨論這一結果，並確定提高你情感的自我認知能力的一些目標。
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