訓練專題1 認識銷售世界中的情商(2)

    2.積極的情緒促進銷售

    如果我們了解自己和別人的正面情緒，至少將有助於產生更多的正面情緒和文明行為。即使普通常識也告訴我們，令人愉快的行為比較可能產生友誼，而不禮貌、令人不愉快的行為較不可能產生友誼。

    （四）高情商是拿訂單的關鍵

    很多銷售業績高的人都能在以下兩個重要技巧上求得平衡：

    （1）情商，或者說，能夠理解並解釋客戶感受的能力；

    （2）成功驅動力，或者說，得到結果並享受努力後的成就的欲望。

    成功的銷售人員總是能平衡這兩個方面。如果不能平衡的話，就可能會出現下面的問題：

    （1）高情商，低驅動力—沒有追求結果的直覺，很可能造成過多的社交；

    （2）高情商，高驅動力—理想水平，可以保持持續的高銷售業績和客戶關係；

    （3）低情商，低驅動力—會導致銷售失敗；

    （4）低情商，高驅動力—會忽略客戶，破壞客戶關係，造成壓力。

    情商練習：情商技巧判斷練習

    讀下面三個不同的描述，分析其中的人物所缺少的情商技巧。

    （1）她是一個直率的、古闆的和堅決的人。她喜歡按自己的方式行事。她經常冷漠無情地踐踏他人的情感。最初，她只是一名普通的律師，但是通過大權獨攬的精明作風，經過艱苦拼搏，終於達到了事業的頂峰。在處理複雜的法律問題時，她能夠直接抓住問題的核心，立刻對事態做出概括和總結。無論是在法庭上、在會議室里還是在接待顧客時，她都會通過緊緊抓住事實以及對案例做出強有力辯驳的能力，來主宰整個讨論過程。她雄辯的口才，匯集整理事實並做出分析和推理的能力，得到大家的公認。然而，她幾乎沒有同盟者，倒是樹了不少敵人。她的員工幾乎沒有誰能與她保持親密的關係，也沒有人敢和她爭辯，更不用說頂嘴了。在她的身後留下的是長長的一串破裂的人際關係記錄，她生活在孤獨的陰影中。

    （2）他在一家公司已經工作了很多年，對公司財務的方方面面—從公司季度利潤數字到辦公費用成本—都十分了解。只要他隨意地浏覽一下報表，就能夠對公司的現金流動做出預測和分析，或者發現錯誤的統計數字。在會議上，他總是像“報出身體重量的計重器”那樣，用機械單調的語調說話。他極端厭惡風險和冒險行為。他從來都不會對公司的前景感到興奮。他生活在自己的工作中，對工作以外的事情沒有任何興趣。只有在極少數的情況下，他才會罕見地談到他的個人生活。他給人留下的印象是：他是一個只知道工作、沉悶無趣的人。

    （3）他是社交活動中的生命力和靈魂。他充滿情趣，很受人們的歡迎，大多數人認為他絕對是一個魅力四射的人。他在顧客關係部工作，他與公司所有重要的顧客都保持著良好的友誼關係。事實上，他們中的許多人，當被通知參加會議的時候，都會點名要求他也參加。因此他經常匆忙地穿梭於商業午餐、集體酒會和正式的晚宴中。他有一肚子關於其他員工和公司的奇聞轶事。他最喜歡的事情莫過於下班以後，在酒吧里有一大群人圍著他，他們全神貫註地聽他侃侃而談，唯恐漏掉一個字。他很少在一個工作崗位待上較長一段時間，盡管他很受同事的歡迎，但他卻是一個拙劣的決策者。曾經有一次，他談判的一筆商業交易使他的公司損失惨重，全部的原因就在於：他不具備對他喜歡的顧客說“不”的硬心腸。他極少停下來對自己正在處理的事情進行思考，不會為了解決某個問題而集思廣益。他總是關起門來，按照自己的思路分析數字，整理自己的想法，然後做出決定。

    答案：

    （1）她是一個擁有語言智力但是缺乏人際交往（人際方面）技能的典型。

    （2）他是一個擁有邏輯智力但是缺乏個人內心智力（個人方面）的典型。

    （3）這是一個擁有人際交往智力但是缺乏遠見，不懂得運用力量明智地控制、調整自己的情緒（控制方面）的典型。

    情商技巧：提高情商的10個簡單方法

    （1）接納你的情緒。與你的情緒狀態一起投入到工作中，而不是沉浸在情緒狀態中無法自拔。

    （2）積極地看待自己的情緒。

    （3）恰當地表達你的情緒。

    （4）提高情緒的自我調控能力。

    （5）準確地判斷自己和他人的感情。

    （6）開發移情能力。通過思考他人的想法、想象他人的感覺，來把握他人意欲行動的方向。

    （7）提高運用感情推動思維的能力。

    （8）提高應對各種人物的交際能力。

    （9）改善時間和壓力的管理。

    （10）提高溝通能力，利用感情影響他人。

本文摘自《成為銷售高手的16項情商訓練》

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　　 大量的證據表明，銷售人員在事業上能否成功，與其情商及其開發程度緊密相關。如何利用情感的力量影響消費者的購買欲望和對品牌的忠誠度，是廣大企業和銷售人員一直在探索的問題。本書旨在說明廣大銷售人員學習和開發情商方面的潛能，使其在銷售生涯中能夠更多地利用情商的力量去促進銷售，力求說明每一個銷售人員都成為熟練的情感銷售高手。全書分為16項情商訓練專題，包含了關於銷售情商的基本介紹、銷售技能提升的原則以及運用情商提高銷售業績的基本技巧等內容。此外，書中還介紹了一些具體的應用工具和練習，包括自我評估、情商練習、情商技巧、延伸閱讀等內容。這些內容既可用於企業對銷售人員的培訓，也可用於銷售人員的自我訓練。