第85節：優化(2)

　　歡迎辞的作用是驅使顧客為您的業務創建角色。您可以完全讓訪客按照自己的想法創建您公司的形象-不管好與壞-或者您也可以通過給他們歡迎辞試著控制顧客對公司的看法。歡迎辞應該包括：

　　* 歡迎信息："作為一名顧客，我感到非常高興，我們很欣賞您的企業……"

　　* 在公司幕後的員工："開始，我手工制作每一件產品，我的妻子瑪吉負責裝運……"

　　* 這些人的企業信條是怎樣的，這些信條是怎樣影響顧客、產品及服務的："在產品質量方面，我們非常有自信。也許比您在其他網站上看到的同類產品價格稍貴，但我們相信您會對您的選擇感到後悔……"

　　* 公司歷史，如果合適："40年的經驗表明……"

　　* 會員卡或ID或者其他有吸引力的信息

　　這樣可以增加50%二次購物率，這是您可以做的最重要的"消費者營銷"工作。

　　建議二：贈送出其不意的禮物。

　　出其不意的禮物與您的公司或產品有關，對顧客有利，但是不要在上面貼上公司標志或電話號碼。您也許覺得一個與衆不同、更有價值的禮物對顧客的首次購買有利-這些顧客是未來的最佳顧客。順便提一句，要清楚客戶價值提供不能稱做是出其不意的禮物。"每位顧客都有自己的一套理論"不是什麼奇怪的事情，這是他們的權利。

　　建議三：適時使用參考樣本。

　　提供所有產品的參考樣本與購買有聯繫。

　　不要給顧客展示他們已經購買過的產品的樣本；多準備一些產品樣本，這樣每一位新來顧客都能找到他們還沒有購買過的產品的樣本。

　　產品目錄制作行業已經對此測試過數十年-這樣是有效的。

　　建議四：不要忘記包裝的重要性。

　　您發貨的時候，一定要註意顧客能夠第一眼看到的東西……外包裝。如果有條件，使用幹淨沒有字的紙盒（除非您有錢定做帶有公司標志的紙盒）、牛皮紙膠帶和空白的新聞紙來做包裝。

　　這樣肯定會使您每次發貨多花6美分，但是那些首次購買者對於您來說是什麼呢？是機會。

　　電子商務指標：淹沒在自己的數據中？

　　有位女士對優化其公司網站有興趣，我們在了解這位潛在顧客的情況時，對電子商務指標有了一個新的見解。這位客戶是營銷和銷售部高級副總監，她坦言每天要埋頭於職員送來的大量數據之中。因此，我們決定與她一塊回到起點。為了保持這個過程簡單，我們把這個過程分為三類：目標、策略、方法。我們告訴她：

　　* 目標是獲利。

　　* 策略是低價買進，高價賣出。

　　* 方法是您怎樣經營公司。

　　管理數據並且從中得到有用、易於管理的信息真的非常簡單！

　　首先，要知道以上三個類別的順序不是隨意的，這里有一個隐含的等級順序。其次，要明白這三種類別都有自己的一套關鍵指標和指導其工作的規則。最後，要了解每個層次的性能指標都是由比它低一個層次的性能進行支援，如果這個層次存在的話。

　　現在，我們來分別看看每個類別以及每個層次的關鍵指標和"規則"：

　　* 目標。董事會和經理掌管現金流動、利潤、虧損和資產負債表。

　　* 策略。經營部門掌管銷售總額和產品淨銷售額、銷貨成本（CGS或C*GS）、每位訪客銷量（SPV）、每位訪客成本（CPV）、顧客轉換率（CCR）報告。前三項銷售總額和淨額以及銷貨成本使目標階段的指標得到體現。

　　* 方法。員工有著所有的原始數據，即管理報告的具體內容，這些管理報告是網站、個人價值提升、處理訂單、客戶服務等方面的基础。

　　您說"但是，這份報告或者那個指標有什麼用呢？"要使一個管理報告體系有意義，一切必須歸結到財政決算。如果您能想出一種測量指標不屬於其中一種管理報告，告訴我們。如果我們不能像您說明這種指標其實也屬於某種管理報告，那麼我們將會向您說明它為什麼不值得使用。

　　如果已經決定了哪種衡量指標屬於哪種類別，我們就可以進行下一步，在策略和方法層面上詳細說明每一個指標：

本文摘自《有效提升網路營銷力》

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　　 這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說，知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗，告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求，讓他們成為真正的消費客戶，而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析，改變了網路銷售直線式的營銷模式，對網站用戶設計引導性步驟，說明網路營銷人員了解消費者的類型結構，在這基础上有效地說服消費者，達到成功銷售的目的。