第80節：動力(18)

　　在表格的末尾，我們看到一個按鍵，寫著"我已經完成了這部分"。一共有多少個部分？我們放棄了填寫此表格。NetQu*te的表格頁很簡短，這方面是值得肯定的，但是如果有進程指示能告訴我們還要經過幾個步驟就更好了。

　　在State Farm中，我們使用下拉菜單輸入狀態。下一個頁面要求填寫我們的名字和地址。表格看上去非常簡單。我們完成了這一部分；它核實了我們所在的地址紐約郡，然後進行下一步。

　　頁面詢問我們要求的範圍信息。我們必須填寫內容數量、可扣除的個人債務等等。State Farm提供了一個計算器，並且在我們不明白的術語下加了鏈接。我們再一次停滯不前了。我們也許浪費了一些時間，但是我們一些問題還沒有解答。

　　也許我們應該相信Allstate能做得很好。我們打開Allstate的主頁，很輕鬆地開始報價。頁面詢問我們保險的類型和我們現在的狀況。填寫的內容特別簡單，然後我們點擊"進入"。下一頁要求我們填寫郵編，回答其他一些簡單問題。我們繼續進行。

　　再下一張網頁要求填寫個人信息，但這個是可以選擇的。我們覺得這樣很好。該頁面甚至用進程指示告訴我們這是兩個步驟中的第一步。下一張網頁要求我們回答五個簡短問題，然後點擊"現在取得您的快速報險報價"，我們看到了一個估計報價，還有與Allstate的幾種聯繫方式。

　　猜猜我們最終決定給哪家網站打電話？NetQu*te和State Farm要求人們填寫個人信息，他們從中得到了什麼？他們能像Allstate一樣用較少的信息報一個估價嗎？他們能給出估計報價之後，再詢問顧客是否願意提供個人信息以便更詳細準確的報價嗎？應該可以。

　　您網站的表格到底怎樣呢？網站表格起到交流信息和價值的作用，如果人們必須要花一定的時間填寫表格的話，您必須給訪客提供某些東西作為回報，這樣顧客才有動力不斷前進。所以，盡量減少表格，只留下必須填寫的專案。許多營銷者就是喜歡數據，他們常問的問題常常與其沒有太大關係，結果卻丢失許多顧客。

　　當您真正需要時再詢問這些信息

　　把"必要信息"同"條件信息"區分開。R**fSmith.c*m過去常常詢問顧客蓋屋頂需要什麼類型的屋面材料。這個問題被放在了首頁的表格里，之後可以保存到第二頁，只有在訪客填寫完新的屋面選擇材料後才顯示出來。電子商務網站也可以這樣做。詢問訪客的賬單地址，提供免費送貨。只有選項被確定後，再讓訪客提供送貨地址。

　　添加優勢信息

　　網路表格通常不包含優勢信息，或者說優勢信息是存在的，只是不明顯。這是個關鍵問題。電子商務網站應該在整個結算過程中都顯示購物車詳情，而不應該成為結算步驟的障礙。在消費調查表格上優勢信息展示較好的例子是Allegis Gr*up的hingamaj*b。

　　設定例外情況

　　假如您正在為消費調查專案收集信息，就應該讓訪客知道您會怎樣處理那些信息。在行動點提醒訪客他們的隐私會受到重視，並且讓他們知道您回答問題的時間及方法。以下是沃爾沃讓訪客知道商家會在24小時內與其取得聯繫的方法：

　　很多公司好像都認為自己沒有競爭力。在B2B網站上我們看到，對消費調查的回應大部分超過了24小時。但是如果訪客被置之一邊，無人理睬，購買的可能性就大大減小，因為購買動力終止了。

　　提供多種選擇

　　RaDirect承諾"保證在一個營業日之內進行回复（僅限北美地區）"。註意RaDirect同時也提醒人們，他們會通過公司的免費電話或者即時聊天工具與顧客取得聯繫：

　　設定標準

　　看過網上各式各樣的表格後，您會發現在必須填寫的專案前加星號（*）已成為一個網路標準。但是離線時我們填寫的表格一般只有在需要註意的事項和例外情況前加星號。離線情況下，人們認為，如果問題擺在那里，您必須回答，除非表明回答不回答均可。因此，告訴訪客，確保他們知道星號表示的必填信息，非選擇填寫信息。

本文摘自《有效提升網路營銷力》

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　　 這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說，知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗，告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求，讓他們成為真正的消費客戶，而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析，改變了網路銷售直線式的營銷模式，對網站用戶設計引導性步驟，說明網路營銷人員了解消費者的類型結構，在這基础上有效地說服消費者，達到成功銷售的目的。