第79節:動力(17)

2014-07-06 18:38:47



  然而,雖然400萬的產品統一編號都可用,許多顧客還是不能準確地描述想要購買的產品。如果他們第一選擇用電話購物,但顧客對此不夠了解,沒有記下來產品編碼,按翟的話說,這種購物是顧客的"夢魇"。

  因此,現在CafePress.c*m給每個購物車都編上了唯一可以識別的編碼,這個編碼就放在電話訂購信息旁邊,並且使用高亮顯示。

  寧可電話訂購?美國境內可以拨打免費電話1-877-809-1659,假如購物車編碼為2054805,這個編號能夠給網站操作者提供進入顧客購物車的快捷通道。通過以下兩張圖片可以看出前後對比:

  改變4之前

  改變4之後

  改變5。最後測試viral element(獎勵創新)。

  受亞馬遜公司在結算後頁面"分享愛"營銷策略的啟發,翟決定測試一些相似的東西。

  訂單接受頁面邀請顧客把價值5美元的禮券通過郵件發送給五位朋友,顧客自己也會得到5美元的禮券。

  禮券包含購買建議等信息,翟每月更換這些信息。他根據當下最流行、最新潮的產品來選擇促銷產品。這樣他可以一邊顯示出CafePress.c*m產品豐富多樣,一邊通過畅銷產品輕鬆提高銷售量。

  為了遵守《反垃圾郵件法案》,翟設定了自動阻止禮券發送到"不接收郵件"的系統。具體操作請參看"改變5之前"與"改變5之後的訂購確認與收據"圖片。

  改變5之前

  改變5之後的訂購確認與收據

  效果

  這五項變化改進了結算過程,提高了10個百分點的銷售量,這真讓人感到驚喜。重新設計結算過程後,這個數字上升到85%。翟說:"真的非常成功-我們太高興了。"電話訂購已經在總訂購量中占到10%~15%(翟發現,不管總訂購量有多大的增長,這個比例不會變化)。電話訂購的顧客中,大約85%的人有唯一購物車識別編碼,可能是在電腦上看到的,或是在斷網之前記下來的。

  前面提到用黃色大字(標明結算系統經過了調整)要求訪客給予意見回饋,這起到了一定的作用,但是很少意見回饋是關於購物車中物品的。翟說最近他一星期內收到很多意見回饋信,所有都是關於產品的,不是購物車功能的(總的來說是產品問題)。

  Viral專案也是很成功。翟說:"這個專案的效果真的很好-有一部分轉換率是新顧客體驗我們的服務帶來的。" 從CafePress.c*m的經驗我們能看出,通過滿足顧客結算過程不同階段的需求,小小的變化就能產生巨大的效果。

  您的網站形式是怎麼樣的?

  我們讨論不讨論電子商務網站的訂購表格、消費調查表格或註冊表沒有什麼關係-所有這些雖然比較麻煩,但都很重要,都是推動訪客繼續前進、完成表格的要素。請看這個例子:

  但這些表格面臨著挑戰:我們喜歡速戰速決。如果我們感覺一件事會花費比較多的時間,我們不會做的。假如您坐著閱讀一張表格,您不覺得要是填寫的話需要的時間更長嗎?掃一眼滾動條就知道這個表格真長。但如果您真正仔細地閱讀會發現,需要填寫的內容很少,就是您的賬單、送貨和交款信息,然後再點擊確認訂購就可以了。重要的是要知道完成表格要花費的時間。第一印象很重要。

  我們註意到一點,人們不喜歡閱讀太長的表格,還要用滾輪滾動。滿足Ab*ve the f*ld①的表格與轉換率有著直接關係。要想看看糟糕的表格,訪問Bl**mingdales.c*m,往購物車中添加一些商品。點擊"結算-送貨到某地址",下拉網頁看到"未註冊用戶結算",當您填完表格後看到"重新填寫"的第一反應是什麼?這就是他們想讓訪客做的?我們不這樣認為。

  該網站想讓顧客採取的行動是"回到上一步"或"保存並進行下一步",這兩個與表格的其他部分通過橫線分開。如果能為這個網站提一些免費額外的建議,我們希望它删除"重設"按鍵。

  想要看看其他表格,我們在G**gle上搜索"renters insurance",在NetQu*te, State Farm和Allstate網站中進行了查看。NetQu*te的首頁就是表格,這樣非常好,並且它還要求我們填寫郵政編碼和報價類型,然後點擊"開始"。在第二頁,要求再次填寫我們的名字和郵編,然後打開下一頁,我們繼續回答了一些其他問題。



本文摘自《有效提升網路營銷力》


   這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說,知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗,告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求,讓他們成為真正的消費客戶,而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析,改變了網路銷售直線式的營銷模式,對網站用戶設計引導性步驟,說明網路營銷人員了解消費者的類型結構,在這基础上有效地說服消費者,達到成功銷售的目的。

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