第8節：計劃(3)

　　問問自己：我們的說服系統是否認識到了價值的特性對訪客十分重要這一事實？然後再想想，網站是不是能有效地把這些價值傳達給顧客？在您讀這本書的其餘部分並且開始對網站做出改變時，經常問問自己："這是在增加價值嗎？-我們的顧客會是怎麼看呢？"

　　您是在有效地針對產品優點進行促銷嗎，而不是針對產品的功能特性？您網站的風格和價值定位相符嗎？顧客對您完成訂單的方式感到高興、滿意還是失望？網站的產品或服務能滿足顧客的深層需要嗎？還是甚至在推銷他們不想要的產品？顧客能夠立即決定您提供給他們的價值是什麼；他們沒有必要去猜測這個價值。

　　我們發現成功的網站設計者有個主要特點：對訪客及其價值有高度認識。他們是這樣做的：

　　* 向真正需要的人出售產品或服務（思考，價值需求）。

　　* 知道訪客點擊網站是自願的，進而吸引、說服訪客，避免任何帶有強迫性標志的出現（思考，尊重訪客的價值，選擇的權利；換句話說，可以把馬牽到河邊，但不能強迫它喝水-即使你能哄著它們每次喝一小口）。

　　* 假設訪客什麼都不知道，但這並不是侮辱訪客的智商（思考，尊重訪客智商的價值）。

　　* 當訪客需要時，提供必要的信息（思考，"及時"的價值）。

　　* 對訪客可能提出的問題、存在的憂慮、註意事項有預先準備（思考，理解的價值）。

　　* 強調消費可以使訪客受益，不僅僅強調產品的特性（思考，使訪客受益的價值）。

　　* 用複製（文本）命令使網站搜索引擎層次分明，因為當訪客到達網站尋找解決問題的方法時，這就與他們的需求相關（思考，關鍵詞對搜索引擎的價值）。

　　* 在回答訪客問題的關鍵詞下設定超鏈接，優點好處穿插其間，讓訪客明白他們正走在實現目標的正確軌道上（思考，超鏈接關鍵詞的好處）。

　　堅實的基础

　　以下有三種最基本的方法來增加您的網站收入：

　　增大網路流量。擁有這項技術，就會有更多的訪客登錄您公司的網站，理論上講，就應該有更多的訪客轉換為買者。大多數增加網站流量的方法都需要付費。包括廣告、搜索引擎的定位、對外宣傳活動、虛擬市場、鼓勵客戶返回購買。

　　加大銷售規劃。另外一個增加收入的方法是鼓勵網站的客戶每一次訪問購買更多產品。可以這樣做：跨區域銷售、向上銷售（根據既有客戶過去的消費喜好，提供更高價值的產品或服務，刺激客戶做更多的消費）、評估最有效的價格點和利潤、提供其他服務（價格打折）、把產品或服務"打包"銷售，並且著重強調優點。即使作出像提高產品質量一樣基础的改變-就連改寫網頁上一兩個詞組或關鍵詞-都會對您的銷售結果產生巨大的影響。

　　提高轉換率。如果您集中精力提高網站轉換率，那麼您將會得到更加顯著的結果，不需要為增大交易量而增加支出。這需要作出一些調整，許多要調整的專案實際上不需要任何費用，調整後您的銷售量會有巨大的提高，所有這些與您建立的負責通知調整的角色有著直接關係。可能的調整有删除結賬過程中不必要的步驟，闡明獨特價值主張，重新設定導航計劃，突出展示保險、質保書等。所有這些調整都應該考慮到消費者購買行為（消費心理和對您的銷售角色的理解）與專業銷售過程的關係中去。

　　要想建立穩定而且贏利的網路公司，關註這三個方面是十分必要的。如果忽略的任何一個方面，您的公司就像無本之木，無源之水。建立一個成功而且長久的網路公司，唯一的方法就是理解以上三個方面的關係，然後協調處理好三者之間的關係。

　　轉換金字塔

　　要想打下堅實的基础，首先要建立一個網站，網站的目標就是使轉換率最大化，然後提高銷售計劃，到那個時候才能保證有更多的網路流量。這是您完成工作唯一明智並且邏輯的順序，也是建立金字塔式企業的唯一方法，而不會因為無效的設計承受不了自身重量而倒塌。

本文摘自《有效提升網路營銷力》

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　　 這是一本網路營銷的經典力作。對網路經營者來說，知道網站轉換率就如醫生必須知道病人體溫那樣重要。怎樣把網站流量轉化為現實銷售是這個圈子永恒的話題。《行動的召喚》結合作者經營Future Now Inc.的實踐經驗，告訴網站經營者如何滿足訪問者的需求，讓他們成為真正的消費客戶，而不是讓大量的顧客像流水一樣從網站的“篩子”里漏掉。作者對網路用戶的消費過程進行了詳細分析，改變了網路銷售直線式的營銷模式，對網站用戶設計引導性步驟，說明網路營銷人員了解消費者的類型結構，在這基础上有效地說服消費者，達到成功銷售的目的。