第8章 絕對成交策略(18)

2014-07-07 12:53:43

    3天後,約了王先生第二次見面,我表示,我太太一開始不同意以170萬元成交,最終是在我的說服下,才將價格調整到172萬,而且還會贈送房間內的空調、電視機等所有電器及家具。王先生聽完我的描述便欣然答應,並在當天就和我簽訂了合同。

    在這次賣房子的過程中,我接連運用了“不情願的賣家”、“大吃一驚”、“大膽開口”等策略,讓我的房子多賣了12萬。3天淨賺12萬人民幣,這真是太不可思議了!

    王金铎

    河北長城電極有限公司董事長

    我就把我們運用談判的一些經驗跟大家分享一下吧。

    上完羅傑•道森的優勢談判課程之後,我們第一件事情就是跟某家國際公司談產品調價問題。衆所週知,現在我們國家經濟形勢比較好,稅率、匯率變化太快,你要調價,對方很少會同意,這次回來以後,我們採用擠壓法,向對方提了要求——“如果你們不同意的話,我們就立即停止供貨。”

    這招聽起來很殘酷,後來他們就說,你們要是不供貨,我們就訴諸法律手段。我說我更希望你來個法律手段,法律手段最大的後果就是破產,我說我的土地只有1千畝,999畝土地都是別人的抵押物,我只剩下1畝土地,所以我不怕你起訴。

    我覺得採用這種方法很有風險,但對方終於答應調價,讓我們報個價。由於是老客戶,而且調價也是為了更好地合作,所以我們就簡單地調了一下,上調300美金/噸,我們的數量是每年2萬噸!最終,我們公司以上調250美金/噸的價格和對方成交,250美金乘上2萬噸就是500萬美金!

    所以要想成功,就要有優秀的人才,要有優質的產品和服務,更要有優勢的談判!

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》


  讓你業績一路飆升的談判寶典
  面對“只逛不買”的顧客,如何激發他的購買欲?
  面對遲疑不決的買主,如何促使他迅速做出決定?
  面對死砍價的對手,如何巧妙應對?
  面對百般刁難的供應商和渠道商,又該如何招架?
  翻開這本國際談判大師羅傑R26;道森的經典之作,你很快就會知曉答案。在書中,羅傑R26;道森針對銷售談判中涉及的各種問題,提出了24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法、2種判斷客戶性格的標準等一系列被證實想當有效的實用性建議。

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