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2014-07-07 14:52:31
這跟結束一次銷售談判又有什麼關係呢？其實道理是一樣的。每次用一點力氣，你就可以達到最不可思議的結果；每次用一點力氣，你就可以讓世界上最難說服的客戶把訂單給你。
案例直擊
驳船策略讓我爭取到25萬美元貸款
我曾經使用這一策略從一家銀行那里爭取到了25萬美元的貸款。當時我跟另外一位投資商一起購買了33套房子，後來我想要買下對方的股份。要想做到這點，我需要從銀行得到25萬美元的貸款，但我只能用現有的資產做二次抵押。剛開始時，銀行感覺風險太大，拒絕了我。於是，我和另外一位投資者約見了該銀行的副總裁。剛開始，對方仍然給出了同樣的答复，可我們仍死纏不放。1小時以後，這位副總裁同意，只要我們能夠拿出一張10萬美元的存款證明，他就可以為我們提供貸款。聽到這個答复之後，我們並沒有立刻反對，而是繼續懇請對方提供貸款，因為我們明顯感覺到對方已經開始有所鬆動了。又過了1小時，他終於同意我用現有資產進行抵押貸款。
所以下次當你感覺對方絕對不會改變主意時，不妨想想那艘拖動萬噸油輪的小驳船，那麼再難纏的客戶也會被你說服。即便是他在昨天，或者1小時甚至1分鐘之前曾拒絕過你，也未必說明他一定會拒絕你下次的請求。只要學會每次用上一點力氣，你就能改變任何人的決定。
馬場策略
在年輕的時候，我曾經花了2年時間在倫敦攝影學院學習。每次假期我都會去為那些養馬人拍攝纯種馬的照片，以此來賺取外快。這是一種非常獨特的攝影工作，因為養馬人往往不喜歡常規的拍攝風格。它們希望照片能夠清楚地反映出馬匹的樣子，這樣他們就可以通過照片來準確地判斷馬匹的情況。在拍攝這種照片時，馬匹的後腿通常會稍微靠前一些，這樣養馬人才能清楚地看到所有的馬腿。
要做到這一點並不容易，因為一匹性格暴躁的纯種馬很少願意這樣做。當你把馬牽到照相機前面，可馬卻又不肯配合時，無論你怎麼挪動馬腿，它都無動於衷。相信許多銷售人員也都遇見過類似的客戶，無論你怎麼努力，對方就是不願意改變自己的想法。
在這種情況下，要想改變纯種馬的站姿，唯一的方式就是讓它忘記自己最初的站姿。這時，我就會帶著它繞著馬場，一邊轉悠，一邊輕聲與它交談，讓它逐漸忘記自己最初的站姿。然後我會重新把它帶到照相機前面，看看它這次的站姿如何。如果它仍然沒有按照我預想的姿勢站立，我就會耐心地再帶它繞馬場轉悠……
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