第8章 絕對成交策略（3）

    有些客戶就像這些纯種馬。他們拒絕你的理由跟這些纯種馬拒絕改變站姿的理由完全相同。遇到這種情況時，千萬不要直接迫使對方改變主意。不妨給客戶先講個小故事，讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。告訴自己：“現在時機不對。不過我可以先轉移他們的註意力，過會再提出交易。”等到在精神上帶著客戶繞馬場轉悠一圈之後，如果對方仍然表示拒絕，你不妨帶著他們再轉上一圈，然後再提出交易。

    優秀的銷售人員甚至會帶著客戶轉上五六圈。偉大的銷售人員可以帶著客戶轉上10—12次卻仍然不會感到疲憊。所以當對方對你說“不”時，千萬不要把這當成拒絕，不妨把它看成是一個信號，然後告訴自己：“該帶著他繞馬場轉一轉了。”

    “你並不會因為這點就放棄吧”策略

    我將教給你最簡單的絕對成交策略，你甚至可能會覺得它不值一提。可除非你親自嘗試一下，否則你肯定不會相信它強大的威力。

    我兒子德懷特曾經當過汽車銷售員，這個策略是他在推銷汽車的那段日子里教會我的。每當有客戶提出一條反對意見時，德懷特並不會馬上跟客戶爭辯或想辦法說服對方，相反，這時他就會告訴對方：“但你並不會因為這個就放棄這筆交易吧？”剛開始時，他感覺這樣做的確有些愚蠢，因為他相信客戶一定會譏笑他。可過了一段時間之後，他發現有很多客戶都不會因為提出了反對意見而放棄交易。

    他們會說：“你們只有紅色的車子嗎？我們想要綠的。”這時他會告訴對方：“但你並不會因此就放棄這筆交易吧？”然後對方會回答道：“哦不，我想不會的。”你的這種說法聽起來有些過分，不是嗎？但只要嘗試一下，我想你就會發現自己多年來一直擔心的問題其實並沒有什麼大不了的。客戶可能會說：“你的競爭對手單價要比你低10美分。”這時你可以說：“但你並不會因為這點就放棄我們吧？”對方很可能會說：“哦，只要你們能夠在服務方面兌現自己的承諾，我想不會的。”

    優勢銷售高手的一個特點就在於，她知道自己並不一定要滿足對方的所有要求，因為她非常清楚，一旦自己作出一次讓步，對方就會接連不斷地提出更多新的要求。

    “你可以承受”策略

    旅行社曾經使用這一策略從我的口袋里掏走了7000美元。只要在適當的環境下看準了對象，我想這種策略還是非常有效的。

    大師手記

    一個從我口袋里掏出7000美元的策略

    幾年之前，我的女兒朱莉娅和我決定去非洲度假。我們想去爬坦桑尼亞的乞力馬紮羅山，同時還想去肯尼亞參觀野生動物保護區。可就在出發前，我們看了一部名叫《霧鎖危情》（GorillasintheMist，1988年上映，由美國導演邁克爾•艾普特執導。——譯者註）的影片，它講述了黛安娜•福斯（DianeFosse，影片的女主人公。——譯者註）英勇保護盧旺達境內一群濒臨滅絕的山地大猩猩的故事。由於這部電影讓我們大為震撼，所以我給旅行社打去電話，希望他們能安排我們在非洲期間看一下這些山地大猩猩。接到我的電話之後，對方開始檢查日程表，並承諾幾天之後會給我回電。

本文摘自《業績一路飆升的談判寶典》

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　　讓你業績一路飆升的談判寶典
　　面對“只逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
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　　翻開這本國際談判大師羅傑R26;道森的經典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅傑R26;道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提出了24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買家的方法、2種判斷客戶性格的標準等一系列被證實想當有效的實用性建議。