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2014-07-18 08:37:34
一位政治領袖或工會領導人採取的抵制政策，獲得了公衆的支援。如果他決定改變此政策，確實在短期內要承擔政治風險。但是，只有同對方打交道，他才能給選民帶來實際利益。同樣，埃及總統薩達特只有承認了以色列，並與之進行交往，才使得埃及通過談判收回西奈半島。一國領導人應該讓他的選民目光盡可能放得長遠些，看到新政策背後的長期利益。
擔心之三：我會放棄談判籌碼？我可能認為，既然對方希望得到我的尊重、關心和接受，我也應該從中撈取點兒什麼；白白放棄沒有任何回報，豈不是削弱了自己讨價還價的立場。
美國曾揚言只有巴勒斯坦解放組織無條件接受以色列的生存權，並放棄恐怖主義，他們之間才能進行談判。美國把承認巴解組織當做籌碼，確實產生了一定的影響，阿拉法特最後在1988年12月發表了關於以色列問題和反對恐怖主義的聲明。
美國用談判來讨價還價，希望這種疏遠方式較之雙方之間的共同合作更能對巴解組織產生有效的影響。但不與巴解組織會談使得制定一個為雙方都能接受的方案變得極為困難。在付出了15年高昂的代價和經過瑞典政府不懈努力的調停後，雙方才最終就方案措辞達成共識。
接受對方使談判更有效。不接受對方以試圖取得對方讓步就好比通過電話同別人談判，作為一種說服戰術，我將電話線拔掉。雖然這種方式很有戲劇效果，但卻不能給我帶來任何好處，相反還會妨礙我將來作進一步的努力。
巴解組織曾經把承認以色列當做一張遲遲不肯出手的“王牌”，希望日後能有所得。但承認對方就好比向對方道歉一樣，讨價還價的時間越長、僵持越久就越不值錢，只有給予了而不是拒絕，才能有價值。試圖利用承認來作為談判的籌碼就是在向對方施壓。它會增加相互之間的猜疑，妨礙雙方找到協調利益沖突的最佳方案。更為糟糕的是，它會建立一種對立的行為模式，破壞雙方日後的關係。
只有同對方打交道，而不是忽略對方，才能使自己更具影響力。日本和美國在對待勞資關係問題上的不同之處可以證明這一點。在美國，剛開始有工會組織的時候，公司管理層拒絕接受這一事實，或者不願同它們打交道。從19世紀末到20世紀上半葉，這種僵持狀況導致勞資關係不斷惡化，使得美國公司的競爭力下降，對勞資雙方都極為不利。
而日本公司的管理層在勞工運動初期階段就開始接受工人參與公司的決策。因此，勞資雙方能攜手合作來提高質量和效率，並雙雙從日本對外出口的大幅增長中得到實惠。
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