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2014-07-18 09:41:05
使對方心悅誠服。在談判中，雙方由於糾纏於他們願意或不願意做什麼，卻常常忘了讨論他們應該做什麼。他們沒有讨論外界同行標準，以作為公正解決問題的基準。在雙方眼里，談判過程是否合理應當是衡量結局好壞的一個標準。而且，接受一個外界同行標準顯然比屈服於對方強加的立場容易得多。如果我讓步只是因為對方比我更頑固不化，我肯定不服，覺得是被迫的。但是如果你拿出外界同行標準說服我這個價格實際上是合理的，我會心悅誠服。“我是做生意的，上個禮拜花了50美元買進這輛車。二手車除非我能賺一半，否則劃不來。或者這麼說，你週末租一輛自行車要花25美元，你只需花週末租車的錢再加上我買車的本錢就能拿下這輛車。”
使對方沒有退路還是改善自己的選擇
讓對方沒有退路對他們構成威脅。最糟糕的方法莫過於威脅對方如不接受我們的意見，他們將自食惡果。我們的立足點沒有放在取得符合雙方利益的協議上，而是威脅對方如果不接受我們的意見他們將受到傷害。在與上司面對面談判中，我可能會說：“如果你不給我加薪，我就辞職，並且給你所有的客戶寫信，告發你的種種劣迹，讓他們到別處去做生意。”
威脅關註的是沒能達成協議的後果。用一個術語來表示即為--沒能達成協議時的“最佳替代方案”，簡稱BATNA(the Best Alternative To a Negotiated Agreement)。威脅對方意味著使對方的退路，即最佳替代方案，比他原來設想的要糟。這樣的威脅能達到目的，完全是因為對方受到了脅迫。對方必須接受協議，不是因為協議本身有利，而是不接受的後果將十分不利。
當我威脅對方時，可能面臨三種結果：對方退讓，我“贏”了；你不退讓，我對你實施了威脅；你沒有退讓，我也決定不對你實施威脅。所有結果都對雙方的關係不利，也無助於將來解決問題，反而給“日後”埋下了隐患。
改善自己的選擇。我的談判能力在很大程度上取決於雙方不能達成協議時我能做什麼。在某些情況下，通過改善我的選擇，即加強我的“最佳替代方案”（BATNA），我能說服對方同意我的意見。假如你的自行車要75美元，而我的朋友有輛車，比你的還稍微好一些，只要60美元。如果你不把價錢降到55美元，我還不如花60美元買我朋友的車。這樣，我沒有影響對方的選擇，但卻加大了可供我自己選擇的餘地。我沒有威脅對方。相反，我坦白地告訴對方，如果我們不能在某個價位上成交，選擇退場符合我的利益。你可能會覺得受到很大限制，但並沒有感到有什麼壓力。我的行為沒有損害我們將來處理問題的能力。
強制性手段無一例外地會破壞雙方的合作關係。選擇說服戰術與本書談到的其他要素相吻合。說服模式對雙方關係來說是完全積極的。不管對方態度如何，使用說服戰術會給我帶來好結果，而且能使雙方將來更好地合作。
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