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2014-07-18 09:42:07
早下定論有時也能“奏效”。要與不要你看著辦，你可能選擇讓步，但只此一次而已，以後可就行不通了。如果我老是要求你接受我事先敲定的立場，那只能引起你的反感，你可能以同樣的方法對付我。過早定論不僅威脅雙方的關係，而且即便在我進一步理解了你的利益所在、雙方共同尋求新的方案後，也不能達成一個更好的協議。
樂於接受別人的觀點。正如上文所說，表達自己的意願有助於打開談判的局面，以制訂出可行的解決方案。但我必須同時向對方表明，我的意願並非不能改變--我樂於接受不同意見。在談判之前，我應該想一想自己希望達成什麼樣的協議，哪些條件對我有利而對方也能接受，哪些標準我認為公正你也覺得合理。如果我非常了解談判主題，我一開始就可以明確自己的提議，同時也表示願意接受不同意見：
如果我付得起，我願意支付房子所值的款項。根據附近房子最近的銷售情況、銀行方面的估算，再加上稅收、租金方面的考慮，我想你的房子大概在165 000到180 000美元之間。這是我的計算和數據來源。我打算給你出個實價，172 500美元，最多再加上檢查白蟻所需的費用①。此外，如果你能拿出客觀證據證明你的房子比這個價值錢，我也可以考慮。
這段話向對方表達了我的想法，擺出了我的理由。但也沒有把話說死，或者強迫對方接受我的條件。以這種方式協商，我既不示弱，又留有餘地。如果賣主覺得有壓力，也是因為這棟房子客觀上值多少錢擺在了那兒，並不是我向他施加了壓力。
關註立場還是尋求利益
關註立場使談判忽視了利益的存在。如果我在談判一開始就定好自己的立場，那就意味著直接沖著某個特定答案而來，而不是首先弄清楚問題之所在。我的立場完全有可能忽略你的利益。因此，即使我給自己留有餘地，你還會認為自己的利益沒有受到重視，有種被迫的感覺。
許多公司和工會之間的談判一上來就擺出各自立場。這種做法必然帶來爭端：你有策略，我有對策。即便是“集體磋商”這個詞也含有讨價還價的意味。每一項決定都需要一番讨價還價。兩邊都不願鬆口，除非對方首先作出讓步。如果每個家庭成員都非得有回報才肯出點力，那麼大家一起處理問題就會很費勁。
使用立場戰術有可能產生這樣的結果，即雙方在原有的立場上作出讓步，到頭來沒有哪一方能實現他們的根本利益。當自己的利益沒有得到滿足時，我們往往覺得自己“輸了”--而且是在對方的強制之下認輸的。雖然一次兩次被迫認輸不要緊，多次下來，雙方的關係就會受到嚴重影響。
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