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2014-07-18 09:41:37
尋求利益。只有讨論彼此間的共同利益，談判才能富有成效。在正式談判開始之前，我們應當先有個“熱身”，共同審視一下各方的利益，比如協議應該包括哪幾個方面？雙方在其中的利益分別是什麼？而不是一上來就搬出自己單方面決定的方案--知道對方一定會讓我在方案上作出讓步。
在談判過程中，雙方常碰到彼此互不相同但並非沖突的利益，這樣的分歧能夠得到解決。某家公司出於稅收考慮，不希望資產登記在賬面上，而另一家公司為了規範卻希望賬面資產有所增加。雙方共同協商則發現彼此的利益具有互補性，交換立場倒在其次了。審視共同利益還能制造合作氣氛。
非此即彼還是多種選擇
限制對方的選擇是一種強制手段。即使我沒有在談判之初就抛出我的立場，我仍可能把談判看成逐步縮小你選擇餘地的過程，最後讓你在兩者之中選擇其一。我只給對方有限的選擇，拒絕考慮更多的選擇餘地，必然會引起對方的反感。
律師常把事情簡化為法律問題，或把複雜情況輕描淡寫為“只是錢的事”。留給對方的選擇餘地越小，對方的被迫感就越強。
創造多種選擇。如果談判雙方能提出大量的相關意見和建議，不過早下定論，談判就能取得良好的實質性效果。可供選擇的方案越多，協調不同意見的機會也就越大。
以這種方式取得的實質性成果會更有價值，其過程也不帶有強制意味。這兩種情況都有利於雙方的關係。
使對方屈服還是心悅誠服
使對方屈服本身就帶有強制性。在多數談判中，一旦明確了立場，作出了決定，並把選擇餘地縮小後，雙方便開始爭論他們願意或不願意做的事。讨論的話題便是一方拒絕做另一方要求的事。說得直白點，這就好比一個店老闆說：“那輛二手自行車少於75美元不賣。”而一位感興趣的顧客說：“超過45美元不買。”如此一來，談話兜來兜去，無非是一方迫使另一方讓步。“你最好現在就脫手，要不然還得放一個冬天。”“你要是這個週末想有輛自行車用，你就只能買這輛。星期五晚上別的店可都不開門。”
這些手段本身就是強制性的，因為它們將立足點放在對方的意志力上，而不是放在對方的理性思維上。當我們採取這種手段時，我們不是在理智地探讨實際問題--自行車的價格，而是試圖削弱對方的意志，使對方無法拒絕我們的要求。
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