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2014-07-18 10:08:59
沒有人願意被強迫。但我們仍然經常採取強制性手段,特別是當時機不允許慢慢勸說對方的時候。我們可能會命令孩子吃完晚飯才能吃甜食;在交叉路口搶在別的司機前頭;我們還會為了加薪水,威脅上司要辞職。
威脅別人很容易,看起來還行得通,也不用付出什麼代價。只要對方讓步,我們什麼也不用做就大功告成了。如果對方不答應,我們再想別的辦法。大家都這麼想,所以雖然威脅別人經常達不到目的,而且顯然會給雙方關係帶來負面影響,但我們還是樂於此道。正是因為我們想不出更好的辦法才不得已用此下策。
針對上文提到的這些強制手段,我們有一個替代方案:
強制手段 替代方案
攻擊對方 就事論事
將談判視為爭鬥 將談判看做共同解決問題的機會
過早下定論 樂於接受別人的說服
擺出立場 讨論各方的利益所在
非此即彼,沒有其他選擇 設計多種選擇方案
使對方屈服 以理服人
威脅對方,讓對方沒有退路 改善自己的選擇方案
下文將逐一讨論每一個強制手段和其對應的替代方案。
人身攻擊還是就事論事
人身攻擊是一種心理壓迫。一種常見的談判招數是向談判對方發起人身攻擊。我以為將註意力集中在你而不是在具體問題上,就能迫使你接受我的意見。我還試圖利用你的恐懼和不安心理:“你顯然不知道自己在做什麼。要是你老闆知道這件事,就有好戲看了。”
的確,批評對方的行為舉止、觀點、品行甚至性格,往往不費力。我可能不知不覺就這麼做了。表現之一就是越來越頻繁地使用“你”這個字眼告訴你,你究竟在想什麼,你想要什麼,以及你內心的動機又是什麼。人身攻擊就是向談判的對方發起攻心戰術。這種手段是強制性的,會影響雙方今後的合作。
就事論事。在所有的談判中都有兩類問題:“人”的問題,也是本書讨論的對象(如理性、理解、溝通、誠實和接受);“事”的問題,即談判中的實質性內容(如價格、條款、限定、日期、數字和條件等)。正如第二章談到的那樣,我們應當將“人”和“事”的問題分開,分別去解決。談判者常犯的錯誤是對人強硬,而對事則含糊其辞。正確的做法是反其道而行之。只有這樣才能使棘手的問題不致影響到雙方的關係。
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