第八章 有話好商量(4)

2014-07-18 10:08:59

    沒有人願意被強迫。但我們仍然經常採取強制性手段,特別是當時機不允許慢慢勸說對方的時候。我們可能會命令孩子吃完晚飯才能吃甜食;在交叉路口搶在別的司機前頭;我們還會為了加薪水,威脅上司要辞職。

    威脅別人很容易,看起來還行得通,也不用付出什麼代價。只要對方讓步,我們什麼也不用做就大功告成了。如果對方不答應,我們再想別的辦法。大家都這麼想,所以雖然威脅別人經常達不到目的,而且顯然會給雙方關係帶來負面影響,但我們還是樂於此道。正是因為我們想不出更好的辦法才不得已用此下策。

    針對上文提到的這些強制手段,我們有一個替代方案:

    強制手段    替代方案

    攻擊對方    就事論事

    將談判視為爭鬥    將談判看做共同解決問題的機會

    過早下定論    樂於接受別人的說服

    擺出立場    讨論各方的利益所在

    非此即彼,沒有其他選擇    設計多種選擇方案

    使對方屈服    以理服人

    威脅對方,讓對方沒有退路    改善自己的選擇方案

    下文將逐一讨論每一個強制手段和其對應的替代方案。

    人身攻擊還是就事論事

    人身攻擊是一種心理壓迫。一種常見的談判招數是向談判對方發起人身攻擊。我以為將註意力集中在你而不是在具體問題上,就能迫使你接受我的意見。我還試圖利用你的恐懼和不安心理:“你顯然不知道自己在做什麼。要是你老闆知道這件事,就有好戲看了。”

    的確,批評對方的行為舉止、觀點、品行甚至性格,往往不費力。我可能不知不覺就這麼做了。表現之一就是越來越頻繁地使用“你”這個字眼告訴你,你究竟在想什麼,你想要什麼,以及你內心的動機又是什麼。人身攻擊就是向談判的對方發起攻心戰術。這種手段是強制性的,會影響雙方今後的合作。

    就事論事。在所有的談判中都有兩類問題:“人”的問題,也是本書讨論的對象(如理性、理解、溝通、誠實和接受);“事”的問題,即談判中的實質性內容(如價格、條款、限定、日期、數字和條件等)。正如第二章談到的那樣,我們應當將“人”和“事”的問題分開,分別去解決。談判者常犯的錯誤是對人強硬,而對事則含糊其辞。正確的做法是反其道而行之。只有這樣才能使棘手的問題不致影響到雙方的關係。

    

本文摘自《哈佛最為權威的溝通著作GettingTogether中文版》


  每個人都會面臨至關重要的人際關係問題,即使是生活在孤島上的魯滨遜R26;克魯索也要和仆人“星期五”打交道。人們就像嬰兒一樣離不開別人。   對於如何建立良好的人際關係,我們往往認為:對等原則是一種很好的為人處世方式;維護實質性的利益和保全良好的關?不可兼得;避免分歧對於建立良好關係來說非常重要。 但這些在本書作者看來都是誤區!雖說關係是雙方的,但有一方努力就能改善關係,因為人們的態度會相互影響;實質問題和人際關係都要處理,但千萬不要把兩者纏在一起;自始至終一團和氣的人際關係是不現實的,我們不可能爽爽快快地解決所有分歧,但是我們可以做出選擇,改變現狀……

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