第八章 有話好商量(5)

2014-07-18 10:08:27

    為了針對問題而不是攻擊對方,一種簡單易行的辦法就是雙方並肩坐下來,看著挂圖、地圖、問題清單、草案或者其他任何可以說明實質問題的圖表。這樣,我就可以記下一些要點、數字或論點,有針對性地發表不同意見,而不對你進行任何人身攻擊,以免傷害雙方的關係。

    是佔據上風還是解決問題

    將談判看成爭鬥容易導致使用強制手段。許多談判者都在潛意識里把談判當做比賽,好比一場職業橄榄球賽,肯定能分出勝負。既然談判是比賽,使用強制手段也就合情合理了。

    將談判看成雙方共同解決問題的機會。只要兩個談判對手視彼此為共同解決難題的同事,那麼盡管各自利益不同,他們也不會使用破壞關係的強制手段。一個稱職的律師,要解決兩家公司之間的訴訟,在同對方律師協商時會採用以下的話來開場:

    老兄,咱們兩家客戶之間有了大麻煩。我們的首席律師想要大幹一場,但我方客戶的意思是想讓我同你坐下來商量商量,看看能否拿出個解決辦法向各自的客戶推薦。當然,我不能替客戶做主,也不要求你拿主意。

    你看我們之間能否拿出一個共同方案來?

    以這樣的口氣開場,雙方都不宜採取咄咄逼人之勢。

    過早定論還是樂於聽取其他意見

    過早定論意味著對方必須改變立場。談判中雖廣泛採用但卻頗為拙劣的方法就是,沒等雙方開始商量就單方面先抛出一個方案,並聲明只有對方靈活讓步雙方才能達成一致:“我已經拿定主意了”,“那輛車最低價3 500美元,低了不賣”,“不加12%的薪水,工會是不會罷休的”,“總統已經決定了,他的‘星球大戰’計劃不能作任何修改。”

    有些決定並不具備強制性,比如向對方提出自己的想法:“那輛車我願意賣3 500美元”,“工會願意接受加12%薪水的條件”。但聲明自己的立場在一定程度上帶有強制性,因為其潛台詞是自己不能接受什麼:“我不會動搖;要想達成一致,你必須改變你的立場”。這就好比說,“要就拿走,不要拉倒”,或者“按我的意思辦,要不然我就不幹”。

    過早下定論的前提是,對方寧願以我的條件接受協議,而不願空手而歸。為了讓對方接受我的條件,我需要做的就是向對方充分表明我的立場,使對方相信我不會改變。最常用的約束自己的方法也許就是公開聲明“我絕不增加稅收”,或採取一些不可改變的行動:“我們已經定了那些織佈機”。

    

本文摘自《哈佛最為權威的溝通著作GettingTogether中文版》


  每個人都會面臨至關重要的人際關係問題,即使是生活在孤島上的魯滨遜R26;克魯索也要和仆人“星期五”打交道。人們就像嬰兒一樣離不開別人。   對於如何建立良好的人際關係,我們往往認為:對等原則是一種很好的為人處世方式;維護實質性的利益和保全良好的關?不可兼得;避免分歧對於建立良好關係來說非常重要。 但這些在本書作者看來都是誤區!雖說關係是雙方的,但有一方努力就能改善關係,因為人們的態度會相互影響;實質問題和人際關係都要處理,但千萬不要把兩者纏在一起;自始至終一團和氣的人際關係是不現實的,我們不可能爽爽快快地解決所有分歧,但是我們可以做出選擇,改變現狀……

 承諾與聲明

兄弟財經是全球歷史最悠久,信譽最好的外匯返佣代理。多年來兄弟財經兢兢業業,穩定發展,獲得了全球各地投資者的青睞與信任。歷經十餘年的積澱,打造了我們在業內良好的品牌信譽。

本文所含內容及觀點僅為一般信息,並無任何意圖被視為買賣任何貨幣或差價合約的建議或請求。文中所含內容及觀點均可能在不被通知的情況下更改。本文並未考 慮任何特定用戶的特定投資目標、財務狀況和需求。任何引用歷史價格波動或價位水平的信息均基於我們的分析,並不表示或證明此類波動或價位水平有可能在未來 重新發生。本文所載信息之來源雖被認為可靠,但作者不保證它的準確性和完整性,同時作者也不對任何可能因參考本文內容及觀點而產生的任何直接或間接的損失承擔責任。

外匯和其他產品保證金交易存在高風險,不適合所有投資者。虧損可能超出您的帳戶註資。增大槓桿意味著增加風險。在決定交易外匯之前,您需仔細考慮您的財務目標、經驗水平和風險承受能力。文中所含任何意見、新聞、研究、分析、報價或其他信息等都僅 作與本文所含主題相關的一般類信息.

同時, 兄弟財經不提供任何投資、法律或稅務的建議。您需向合適的顧問徵詢所有關於投資、法律或稅務方面的事宜。