第八章 有話好商量(3)

2014-07-18 10:09:28

    韋 德:我知道你只不過想炫耀炫耀手里的那點兒權力,可別太猖狂了。這件事沒有商量的餘地,沒有必要再讨論下去。如果你還想在這兒幹,就要說明公司生存下去。你沒有任何其他選擇。你很清楚罷工不是出路。只要你一罷工,小鎮上馬上就有成百上千個失業工人來補你們的空缺。

    鄧拉普:只要你的機器一上馬,就會出故障。我們也許不會罷工,但你也休想能開動你的機器。

    韋 德:只要有一台機器不轉了,你就得走人。

    沒有人會認為這是一次成功的談判,那麼問題到底出在哪里?

    談判者使用了強制手段。決鬥和協商的根本區別就在於,前者是敵我之間你死我活的爭鬥,後者則是同事之間共同面對的一道難題。談判同樣具有這兩方面的差別。假設雙方之間的利益有沖突,要取得一致意見,就得有人要改變主意。在爭論中,雙方可能會情緒激動起來。即使這樣,強迫他人違心接受意見和說服別人改變主意也是有明顯區別的。兩者之間並非泾渭分明,差別往往只是一個度的問題。然而強迫他人,無論程度如何,都會影響談判的實際成效,破壞雙方的關係。

    韋德和鄧拉普之間的談判就採用了人們常見的強制手段。

    下表中提到的每一個手段都是強制性的。不是試圖共同解決問題,而是通過各種手段強迫對方讓步,如單方面對他進行人身攻擊,切斷他的退路,造成既成事實後再通知他。

    使用的語言    強制手段

    “你概不顧工人死活呢”    攻擊對方

    “又一次出賣了我們”   

    “你只不過想炫耀炫耀手里那點兒權力”   

    “可別太猖狂”   

    “這回可不能讓你得逞”    視談判為決鬥

    “現在沒有別的退路了”    過早下定論

    “織佈機已經訂了貨”   

    “我要求……”    擺出立場

    “只能這麼做”    對方不接受也得接受

    “你沒有任何其他選擇”   

    “這件事沒有商量的餘地”   

    “你很清楚罷工不是出路”    切斷對方退路

    “只要你一罷工……馬上就有成百上千個失業工人來補你們的空缺”   

    “你也休想能開動機器”    威脅對方;讓對方無計可施

    “只要有一台機器不轉了,你就得走人”   

    

本文摘自《哈佛最為權威的溝通著作GettingTogether中文版》


  每個人都會面臨至關重要的人際關係問題,即使是生活在孤島上的魯滨遜R26;克魯索也要和仆人“星期五”打交道。人們就像嬰兒一樣離不開別人。   對於如何建立良好的人際關係,我們往往認為:對等原則是一種很好的為人處世方式;維護實質性的利益和保全良好的關?不可兼得;避免分歧對於建立良好關係來說非常重要。 但這些在本書作者看來都是誤區!雖說關係是雙方的,但有一方努力就能改善關係,因為人們的態度會相互影響;實質問題和人際關係都要處理,但千萬不要把兩者纏在一起;自始至終一團和氣的人際關係是不現實的,我們不可能爽爽快快地解決所有分歧,但是我們可以做出選擇,改變現狀……

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