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2014-07-18 10:09:28
韋 德:我知道你只不過想炫耀炫耀手里的那點兒權力,可別太猖狂了。這件事沒有商量的餘地,沒有必要再讨論下去。如果你還想在這兒幹,就要說明公司生存下去。你沒有任何其他選擇。你很清楚罷工不是出路。只要你一罷工,小鎮上馬上就有成百上千個失業工人來補你們的空缺。
鄧拉普:只要你的機器一上馬,就會出故障。我們也許不會罷工,但你也休想能開動你的機器。
韋 德:只要有一台機器不轉了,你就得走人。
沒有人會認為這是一次成功的談判,那麼問題到底出在哪里?
談判者使用了強制手段。決鬥和協商的根本區別就在於,前者是敵我之間你死我活的爭鬥,後者則是同事之間共同面對的一道難題。談判同樣具有這兩方面的差別。假設雙方之間的利益有沖突,要取得一致意見,就得有人要改變主意。在爭論中,雙方可能會情緒激動起來。即使這樣,強迫他人違心接受意見和說服別人改變主意也是有明顯區別的。兩者之間並非泾渭分明,差別往往只是一個度的問題。然而強迫他人,無論程度如何,都會影響談判的實際成效,破壞雙方的關係。
韋德和鄧拉普之間的談判就採用了人們常見的強制手段。
下表中提到的每一個手段都是強制性的。不是試圖共同解決問題,而是通過各種手段強迫對方讓步,如單方面對他進行人身攻擊,切斷他的退路,造成既成事實後再通知他。
使用的語言 強制手段
“你概不顧工人死活呢” 攻擊對方
“又一次出賣了我們”
“你只不過想炫耀炫耀手里那點兒權力”
“可別太猖狂”
“這回可不能讓你得逞” 視談判為決鬥
“現在沒有別的退路了” 過早下定論
“織佈機已經訂了貨”
“我要求……” 擺出立場
“只能這麼做” 對方不接受也得接受
“你沒有任何其他選擇”
“這件事沒有商量的餘地”
“你很清楚罷工不是出路” 切斷對方退路
“只要你一罷工……馬上就有成百上千個失業工人來補你們的空缺”
“你也休想能開動機器” 威脅對方;讓對方無計可施
“只要有一台機器不轉了,你就得走人”
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