第八章 有話好商量（1）

    第八章 說服，而非強制：有話好商量

    一次北風和太陽吵了起來，它們都說自己比對方強大。為了一決勝負，太陽向北風下了挑戰書：誰能讓行人脫掉大衣，誰就算贏了。太陽有把握自己會贏，就讓北風先試。

    太陽躲到了雲的後面，這時北風呼嘯，寒風凜冽。可是，風越刮越大，行人卻把大衣裹得越來越緊。最後，北風只好放棄了。太陽從雲朵後面升了上來，用它所有的熱量照射著行人。行人感覺到太陽的溫暖，越曬越熱，最後他不得不脫掉大衣，坐到樹蔭底下乘涼去了。

    --《伊索寓言•北風和太陽》

    正如雙方的關係會影響彼此的談判能力，談判方式同樣影響雙方的關係。我們採用什麼樣的方式影響對方，決定了雙方能否共同處理日後的分歧。

    人們談判的方式會破壞雙方的關係

    一次失敗的談判，可以長時間破壞雙方的關係。如果雙方沒有分歧，建立良好的關係就很容易。倘若我們倆想法一致，利益及觀點相同，那麼萬事順利--除非我們產生了什麼分歧。這時我們就會發生爭執。我可能對你說，要麼按我的方法來，要麼拉倒；或者我表示，我們之間得有一個人作出讓步，而我是絕不會退讓的。情急之下，我可能說出一些沖動的話或做出莽撞的事來，傷害了我們之間的關係。我也許一時佔據上風，但卻破壞了我們之間已經建立起來的真誠理解、有效溝通和相互信任。

    我們有時在某些問題上同對方關係處理不當，致使將來問題的解決變得棘手。我們對事情處理的過程和結果感到失望、不滿和相互埋怨，往往對自己也不甚滿意。

    為了避免因短期利益而犧牲雙方的長期關係，我們應當使用一些談判技巧來保護自己的利益，同時維護良好的合作關係。本書區區幾頁，不足以詳細讨論這些技巧。本章專門讨論某些危害雙方合作關係的談判方式（比如強制手段）及一些替代方案。

    強制手段會破壞雙方的關係。第二章講到，在交往中，有六個因素能增強雙方解決問題的能力，其中之一是非強制性的影響方式。強制會破壞其他五個要素。如果我覺得我是被迫的，那麼：

    ◎ 憤怒和沮喪的情緒會壓倒理智；

    ◎ 相互理解變得困難；

    ◎ 有效溝通將難以實現；

    ◎ 我會認為對方不值得信任；

    ◎ 我覺得自己的利益和觀點遭到拒絕。

    強制手段會破壞達成協議的質量。通常，強制手段會妨礙雙方達成協議。你想牽著我的鼻子走，我可沒那麼容易就讓步。你威脅我，我也可以威脅你。利用強制手段不可能達成任何協議，這樣的例子在罷工歷史上、在暴力沖突以及軍事行動中比比皆是。

    

本文摘自《哈佛最為權威的溝通著作GettingTogether中文版》

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　　每個人都會面臨至關重要的人際關係問題，即使是生活在孤島上的魯滨遜R26;克魯索也要和仆人“星期五”打交道。人們就像嬰兒一樣離不開別人。 　　對於如何建立良好的人際關係，我們往往認為：對等原則是一種很好的為人處世方式；維護實質性的利益和保全良好的關?不可兼得；避免分歧對於建立良好關係來說非常重要。 但這些在本書作者看來都是誤區！雖說關係是雙方的，但有一方努力就能改善關係，因為人們的態度會相互影響；實質問題和人際關係都要處理，但千萬不要把兩者纏在一起；自始至終一團和氣的人際關係是不現實的，我們不可能爽爽快快地解決所有分歧，但是我們可以做出選擇，改變現狀……