第七章 防人之心不可無(12)

2014-07-18 10:38:36

    在國際關係中,也不應混淆問題本身和導致問題發生的原因。多年來,前蘇聯和美國都感到對方的行為難以捉摸。美國人這麼認為是因為前蘇聯的決策過程高度隐秘。前蘇聯這麼認為是因為美國政府官員人事變動太快,而且喜歡把先前宣佈的政策推翻重來。但如果雙方都把對方的難以捉摸理解為不誠實,那是不恰當的。

    重視風險分析。究竟該給對方多少信任是一個評估風險的問題,而非判斷對方品行的問題。懷疑對方的誠意和承諾勢必影響我分析由於信任所要承擔的風險。毫無疑問,對方肯定會為自己的利益著想,而我就應當以他的眼光來分析眼前的利益。決定是否相信對方的聲明或承諾,關鍵在於權衡信與不信的風險和成本收益。

    有些風險是值得一冒的,它與對方正直與否毫不相幹。比如,即使我對另一方的為人有疑問,但和他一塊坐救生艇逃生總比留在沉船上強。同樣,不管對方多麼剛正不阿,多麼值得信任,有些風險也是萬萬擔不得的。我的好朋友人品肯定沒問題,但如果他對駕駛飛機一無所知,我可不能搭乘他開的飛機回家;再比如他對做生意一竅不通,我當然不能把畢生積蓄投到他新開的公司里。

    抛開喜好憎惡的問題不談,我應當在信任與不信任之間比較各自風險的高低。兩種選擇可能帶來的損失或破壞分別會有多大?帶來的好處又是什麼?不管在哪個層次上,人際關係還是政府關係上,決定是否信任對方是風險評估問題,而非評判對方品行的問題,這是決策的正確途徑。

    影響可信度的體制

    破壞可信度的體制

    有時候,我們不相信別人不是因為他們的行為或觀點,而是因為某些社會或經濟體制客觀造成的動機影響了人們的行為。例如,我的公司從一家電廠買電。這家電廠屬於國家壟斷,按規定,它的價格比成本高出一定的百分比。這樣,它可能會故意擡高成本,並且盡可能把它計算得很高。所以我不可能信賴這家電廠會為我的利益著想。引進競爭機制會改變這種狀況。我不信任這家電廠是因為站在我的角度上,這個體制本身就是不可靠的。

    

本文摘自《哈佛最為權威的溝通著作GettingTogether中文版》


  每個人都會面臨至關重要的人際關係問題,即使是生活在孤島上的魯滨遜R26;克魯索也要和仆人“星期五”打交道。人們就像嬰兒一樣離不開別人。   對於如何建立良好的人際關係,我們往往認為:對等原則是一種很好的為人處世方式;維護實質性的利益和保全良好的關?不可兼得;避免分歧對於建立良好關係來說非常重要。 但這些在本書作者看來都是誤區!雖說關係是雙方的,但有一方努力就能改善關係,因為人們的態度會相互影響;實質問題和人際關係都要處理,但千萬不要把兩者纏在一起;自始至終一團和氣的人際關係是不現實的,我們不可能爽爽快快地解決所有分歧,但是我們可以做出選擇,改變現狀……

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