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2014-07-22 22:23:55
17.“待客”也有助於發掘隐性需求
“希望借助你的力量，改變深夜的沉悶氣氛。這是我在接到錄取通知時，老闆對我說的話，至今我仍印象深刻。”
說話的人，是在練馬石神井町八丁目店打工，至今已有兩年半的渡邊裕子小姐。她活潑有朝氣、開朗的個性，在初次見面就讓人感受得到。
渡邊小姐當時有個在讀幼稚園的孩子及兩歲的孩子，白天不太可能去打工，所以才應徵深夜時段（22點到隔天6點）的兼職人員，因為這個時段可以拜託已回到家中的先生照顧孩子。
決定錄取她的小甲老闆說道：
“有女性前來應徵深夜時段，這是頭一次。雖然也有其他前來應徵的男性，但從面試中談話的感覺，我期待她能為深夜節奏緩慢的氣氛帶來改變，所以才錄取她。”
但是，渡邊小姐也是第一次在超市打工。自己連打收銀機也不太有把握，在待客上能做什麼呢？她想，就從“歡迎光臨，晚安”基本的打招呼好好做起吧！而跟常客熟識之後，她就會聊些“今天很晚下班哦”、“工作到現在嗎”，借助簡短的對話，縮短了與顧客之間的心理距離。
還有另一個課題：該如何提升深夜的業績？有新的促銷活動時，白天都是業績亮麗，但一到深夜就疲軟不振，這是超市界的“常識”。如果深夜也有所進展，就能帶來更大的收益。而這期望就系於渡邊小姐的努力了。
一開始，渡邊小姐總認為，“有些客人工作得很累，或者喝了酒想回家睡覺，如果和他們聊天，宣傳商品，好像不太好吧”，“他們應該想快點結完賬回家吧！”
但是，隨著深夜的氣氛漸入佳境，她註意到一件事。
“從一開始的問候，接著有些對話，一個階段再進入另一個階段，我感受到，顧客很享受與我們的交流。當我們推薦說，‘現在有這個促銷活動，要不要試試這次的新商品呢？’客人會說‘看你們這麼努力，我就買一個吧’，就捧場購買。可見，深夜的銷售量還是可以提升的。”
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