巷口商學院（7）

    7.支撐7-ELEVEN經營的正是“單品管理”

    接著是東京某個地區，針對春天的黃金週（譯註：日本五月初的連續假期）所執行的企劃案例。當地以住宅區居多，連續假期期間，許多人外出旅行、度假，所以顧客總是銳減，便當類的進貨量每年這個時候都得壓得比平時還少。

    只是連續假期期間，來光顧的客人也不是路過的，而是住在附近的人們，所以如果能確實滿足其需求，將來很可能會成為老主顧。另外，可預期的是，連續假期期間，還待在家中的客源中，年事較高的人比年輕世代可能更多。

    於是，7-ELEVEN註意到一種甜點類商品。透明的果凍中加入各樣水果，雖然平時沒有特別促銷，但因它原本就好吃，加上150日圓的平價，對於重視健康的顧客，即使不是每天，兩天也會想吃上一次，算是常用型的商品。

    連續假期期間，鮮食商品的陳列架上，往往顯得冷清，但是果凍色彩鮮豔，大量擺放在一起的話，賣場看起來色彩缤紛，極具吸引力。就在整個地區積極地補貨之下，平時這件商品一天的營業額約2000日圓，但這時達到10000日圓的分店接二連三。而購買的顧客正如假設般，多是當地的年長者。

    就在同一地區的某家店，工讀生從這個黃金週企劃的假設中，得到啟發，自己也建立了獨特的假設，並得到成果。工讀生想到，連續假期期間，不見得是全家都外出。獨自看家的父親該怎麼打理晚餐？於是他規劃一個促銷咖喱調理包的賣場。正因為他平時就負責咖喱調理包的訂貨，所以才能直覺出這個假設。

    基本上，POS數據是用來檢驗假設，但是從POS數據的微妙變化，也可能產生假設。

    位在東京市中心的某家分店，中午的高峰時段賣出大量的沙拉，主要是女性上班族連同便當類購買的。沙拉的進貨是中午前的第二批、傍晚的第三批，共進兩次。某天，當地的OFC看了POS數據，發現第三批進貨的沙拉銷售量雖低，根本比不上白天，但竟然還有銷出。

    究竟是誰？又為何購買呢？這里是夜間人口為零的地區啊！即使女性上班族加班，也不可能在便利超市買晚餐。再仔細確認過POS數據，不僅是數量，也查了賣出的時段，才知是隔天早晨外出上班的高峰時段所賣出的。

    這不就有潛在的需求嗎？OFC便與老闆商量，在第三批進貨時，補進大量的沙拉。這假設也漂亮地命中了。原來一大早，女性上班族會買沙拉作為早餐，在辦公室食用，或是為了避開中午的擁擠，提前購買了。此後，這家店一早就擺出大量的沙拉，刺激潛在的需求。

    所謂的商機損失，即如果有哪件商品，顧客原會購買，卻因缺貨而產生的損失。明天的顧客需求，不到明天是無從得知的。因為潛在的需求隐藏在顧客的心理之中，尚未清楚地顯現。

    所以，在現場的分店，會建立假設來訂貨，並以POS數據來驗證結果。借助反复的假設與驗證，針對每項商品，要經常掌握畅銷商品，並排除滞銷商品，這在7-ELEVEN稱為“單品管理”。

    單品管理的概念是7-ELEVEN經營的主幹。所有的組織、系統，都是為了實現單品管理而存在。某家分店建立了某種假設，某個商品要進多少，總公司都要能應付。世界最先進的資訊系統，能迅速而確實地處理由分店傳來的訂貨資訊；冬天也能應付涼面訂單的生產體制，為此所需的材料掌握，有效率的物流，以及不斷推陳出新，開發創造新畅銷商品……如果分店是幕前，則幕後的所有工作，都是以實現單品管理為前提。

    換言之，單品管理正象徵了7-ELEVEN的“思想”、“世界觀”，即持續因應瞬息萬變的顧客需求。

    如果確實執行單品管理，商機損失就會降低，報廢損失也隨之減少。顧客所需的商品，也能在所需的時候，要多少就有多少。店家的業績、利潤也會上揚。結果，顧客的利益與賣方的利益，竟能完全相容不背。

    在全國超過一萬家的分店里，執行這個單品管理的，不僅是老闆、店長，甚至是工讀生、兼職人員。而那也造就了7-ELEVEN的強盛。

    

本文摘自《最精彩的商業經營課》

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