巷口商學院（6）

    6. POS系統不會顯示“明天顧客”的數據

    那麼，該怎麼做才能掌握“明天的顧客”需求，並且抓住新的畅銷商品，將商機損失降至最低呢？

    在7-ELEVEN，每天都在實踐著一種被稱為“假設”的做法。

    所謂的假設，簡言之，即對於未知的答案，“假定答案會是如此”。鈴木先生在後面的經驗分享中會有進一步說明。

    在每天的訂貨中，每一次都要建立假設。明天什麼商品會畅銷？要建立假設。即使是工讀生也不例外。思考對方未察覺的潛在需求，就是“假設”。

    打個比方，你在思考要送什麼生日禮物給朋友。送對方想擁有、想收集的東西是最為簡單的。也可以詢問對方想要什麼。這正是投其所好。同樣是需求，但早在對方的意識中表露出來，也察覺到，所以這是“外顯的需求”。當然對方也會很高興吧！

    但是最讓對方高興的，就是連他自己也沒意識到，其實真的很想要的東西。這也就是他人察覺到自己的“潛在需求”，所贈送的禮物。因為連本人也未意識到，所以任誰都不知道答案。

    但是，多方思索對方接下來想做什麼，認為這樣的東西應該能讨其歡心，這就是假設。任何人都在生活的各樣情境中，無意識地進行著假設。

    掌握顧客的潛在需求，顧客也是當那件商品出現在眼前，才意識到“我想要這樣的東西”，不由得伸出手去。即使你去詢問顧客，他也不知道。這時，假設就有其必要。當然，任何人都會在意所訂的商品是否如同假設，賣得很好。這時，就要以POS數據來確認銷售的結果，這就是“驗證”。

    POS系統原本是美國開發的，但在美國，主要是用於防止收銀人員的輸入錯誤、不當行為。將其作為訂貨、商品管理的工具，卻是日本的7-ELEVEN首開先例。鈴木先生認為，對POS系統，一般人有些誤解。

    關於POS系統，最常遭到誤解的是，一般人都以為商家是根據POS所顯示的銷售排行來訂貨。這麼一來就與補充訂貨、追加訂貨相似，將會導致商機損失、報廢損失，就如先前所述的。

    POS所顯的是“昨天的顧客”數據，而不會顯示“明天的顧客”數據。“明天的顧客”需求，明天的畅銷商品，要由人建立假設去探尋。

    POS基本上在驗證前一個假設是否正確，也是為了連結到下個假設。

    

    讓我們來看一個根據假設來訂貨的例子。鈴木先生經常說的，就是“在海邊的店，梅子飯團會大賣”的例子。

    在通往釣魚船碼頭的路上，有間7-ELEVEN。根據氣象預報，明天週末是個絕佳的釣魚天氣。可以想見的，一早釣客就會順路來買午餐。那麼，究竟要訂什麼商品呢？負責訂貨的人員就要建立假設。

    早上買了午餐到要食用，有段時間；氣溫似乎還會上升。那麼，購買擺上一陣子也不易變質的東西，不就是顧客的心理嗎？那麼，梅子飯團這一類的商品應該會受歡迎。考量之後，就大量進梅子飯團。

    其實釣客也是為了買午餐才光顧的，至於要買什麼，大多還沒決定。當他們看見陳列架上排著大量的梅子飯團，才察覺到自己也不太意識到的潛在需求，於是一個個接著買。顧客認為“這家店有很多我想要的商品”，於是心滿意足，自然會經常光顧。

    

本文摘自《最精彩的商業經營課》

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　　7-ELEVEN創始人兼CEO、全日本最大流通商CEO鈴木敏文現身說法，提供了46個經營學核心。全書將經營學巧妙分為5個階段的能力培養：假設力、銷售力、商品開發力、人才管理力、經營領導力。作者援引實例，生動描繪一個年輕人在7-ELEVEN如何從打工開始，由淺而深地谙習各種銷售知識，成為正式職員後，進修企業管理知識，最終晉升到管理層乃至總裁，堪稱是一套最簡明完備的活用經營學。