巷口商學院（5）

    5.忽視畅銷商品、滞銷商品，就會產生商機損失、報廢損失

    我們再稍微談些商機損失的話題。

    先思考一個簡單的問題。假設某商品有X、Y、Z三個種類。X進了50個賣出30個，Y進了30個賣出20個，Z進了10個賣了10個。如果由你負責訂貨，接著你要進哪個商品，又進多少呢？

    如果毫不考慮地只補充賣出的量，我們稱之為“補充訂貨”或“追加訂貨”。如果那樣就好的話，訂貨就成了事先有答案的“作業”了。不過，這麼下去的話，賣場永遠是一成不變，客人就會流失。

    你必須要分辨“畅銷商品”與“滞銷商品”。所謂的畅銷商品，就如字面所示，是指因切合顧客的需求，賣得好，預期能擴大業績與利潤的商品。

    相反地，脫離顧客的需求，銷售不佳，無法期待業績與利潤，沒有必要擺放在店內的商品，就稱為滞銷商品。

    那麼，X、Y、Z中，何者是畅銷商品，何者是滞銷商品呢？

    目前便利超市已匯入了POS系統。這是個在終端的收銀機，以售出商品的條碼輸入資訊——哪個商品何時賣出幾個，能夠自動管理各種銷售資訊的系統。

    以POS數據來看銷售量，依序為X是30個、Y是20個、Z是10個，所以“銷量商品”的冠軍是X。但那真的是畅銷商品嗎？

    在此，我們再試著加入另一個時間的數據。實際上，Z一個鐘頭就全數賣光，Y半天內30個賣出20個，X一天內50個賣出30個，剩下20個。如果是這個樣子呢，就賣出的速度，依序則為Z→Y→X。

    雖然銷售量最少，但新的畅銷商品卻是Z。能在一個小時內賣完，是因大家都非常想要這件商品。而Y、X之所以能賣出，說不定是因第二個小時後，店內已沒有Z了，顧客雖然早已厭膩Y、X，不得已也只好購買。Y，X很可能才是滞銷商品。

    如果不假思索，僅參考銷售量來補充訂貨的話，很可能在畅銷商品Z的部分就產生商機損失，而X、Y的部分就產生報廢損失。相反，如果積極地多進些Z，而適度地訂X、Y，或者將其抽離賣場，商機損失就會縮小，報廢損失也得以壓低。

    現實問題是，受限於超市的擺設空間，為了大量補進畅銷商品來陳列，勢必要將滞銷商品一一下架。

    總之，如果以掌握畅銷商品，將商機損失壓到最低為目標，並以此作為優先的考量，滞銷商品的報廢損失自然也會被壓到最低。

    關於分辨畅銷商品與滞銷商品的重要性，鈴木先生是這麼說的——“昨天的顧客”所要的東西，不能給“明天的顧客”

    我們往往站在賣方的立場，關心哪個商品會賣得多，就再進些賣得多的商品。但那是到昨天為止的畅銷商品，是與“昨天的顧客”做生意的方法。

    現今是個瞬息萬變的時代。“昨天的顧客”與“明天的顧客”是不相同的。在下訂單時，重要的是思考“明天的顧客”所需是什麼。某件商品雖然到昨天為止賣得並不好，但隔天會如何呢？要常思考新的畅銷商品是什麼，並將商機損失壓到最低。

    當所需的商品沒貨時，顧客當天或許會不得已地購買早已厭膩的其他商品，做出消極的選擇。但是，一再發生的話，顧客就不再前往那家店了。營業額低於前一年的店，一定是產生了商機損失與報廢損失。而這就要歸咎於補充訂貨、追加訂貨了。

    

本文摘自《最精彩的商業經營課》

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