巷口商學院（1）

    第一階段  要如何充足供應熱賣商品？具備假設能力

    1.“訂貨”作業本身，可以像在操作電玩的搖桿

    想像一下，你開始在7-ELEVEN打工。

    工作了一段時間，熟悉了做事方法，某一天你被老闆叫去，指派新的任務，就是訂貨。在7-ELEVEN，工讀生也要負責訂貨。他們稱之為“訂貨分擔”，被視為店內的重要工作。

    便利超市的理想，就是顧客所需的商品，在所需的時候，要多少就有多少。能否盡可能地達成此“理想”，則取決於訂貨的方式。

    如果供貨充足，顧客就會源源不絕。訂貨左右了商店的經營，扮演著重要的角色。特別是當你被委以便當、禦飯團、三明治、現烤面包、小菜、手工點心等主要的鮮食商品時，責任是很重大的。

    當然，訂貨作業本身並沒有那麼困難，只要使用如雜志般大小的行動終端機GOT（Graphic Order Terminal），便可在賣場進行。看著液晶屏幕上所顯示的各項參考資訊，如同在操作電玩的搖桿般，哪樣商品要進幾個，逐一鍵入即可。而被輸入的資訊就會經由網路，匯總到位於總公司的主電腦。

    集中在總公司的訂貨資料，會被送至批發商、鮮食商品制造廠——所謂的下遊供應商那里。下遊供應商是具有配送機能的制造商。商品會從此處先被集中在各地的共同物流中心，再依序配送、進貨給各店家。

    例如便當、禦飯團等米飯類的進貨，分為深夜的第一批、中午前的第二批、黃昏的第三批，三次來進貨。各分店在上午10點前，要下當天第三批（黃昏進貨）的訂單，接著上午11點前要進行第一批（深夜進貨）、第二批（隔天中午前進貨）的訂貨。這些訂貨資訊會經由總公司，送達分散於全國80處的各下遊供應商的專用工廠，商品在此被制造。流程就是如此的。

    如上所述，只要會操作GOT，訂貨作業本身並不困難。即使是生手，只要按個按鍵，也能訂到平時缺貨的超人氣商品。但是，讓工讀生也負責訂貨，並非是因作業簡單，其實恰好相反。

    “因為步驟簡單，任誰都能勝任有餘，反而沒法打馬虎眼。沒有比這更難的事了。”說話的人，是東京多摩市7-ELEVEN聖迹櫻之丘站前店的老闆山田仁。如店名所示，位居私鐵京王線車站旁的這家店，其營業額為7-ELEVEN分店平均值的兩倍以上，生意超興隆。老闆看起來精力充沛，與員工攜手奮鬥打拼，號稱“戰鬥的店”。

    山田先生從前在多摩市內一家擁有四個分店的酒專賣店，擔任業務經理。但這家酒專賣店結束營業，1996年，38歲時他自己創業，做了這家店的老闆。算是業務老手的山田老闆，有一陣子“因訂貨的困難而相當苦惱”。他這麼說道：

    “為什麼困難呢？因為過去做過業務經理的經歷，毫無用武之地。在酒專賣店時，我與制造商、批發商的業務員進行採購上的交涉,怎麼砍價就靠我的功夫。我也累積了相關的知識、經驗。我也會通過人脈關係，將難以到手的商品弄來。對於自己的採購能力，我充滿自信。

    “但是在7-ELEVEN，完全不需要這些。全部都由總公司代為處理。對店家而言，重要的是針對明天，哪個商品要訂多少的量。就這一點，業務經理與高中生是站在相同起跑點的。過去的經歷既然不管用了，實力的高低就顯而易見。倚賴豐富經驗的人，或許正顯出自己的無能。

    “重要的不是經驗，而是有沒有真心要做生意。即使是大型超市的課長，也可能在訂貨上輸給工讀生。就因為訂貨是人人都會的，反而困難。”

    

本文摘自《最精彩的商業經營課》

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　　7-ELEVEN創始人兼CEO、全日本最大流通商CEO鈴木敏文現身說法，提供了46個經營學核心。全書將經營學巧妙分為5個階段的能力培養：假設力、銷售力、商品開發力、人才管理力、經營領導力。作者援引實例，生動描繪一個年輕人在7-ELEVEN如何從打工開始，由淺而深地谙習各種銷售知識，成為正式職員後，進修企業管理知識，最終晉升到管理層乃至總裁，堪稱是一套最簡明完備的活用經營學。