銷售聖經（75）

    你甚至還可以事先打電話，要求他們在進行產品展示的房間內準備好相關設備（投影儀、標記筆）。

    讓潛在顧客在產品展示準備階段即參與進來，可以讓你擁有更多的交談和使用幽默的機會。

    在產品展示期間潛在顧客的介入：讓你的潛在顧客親身介入是產品展示階段最重要的一點。讓他們參與產品展示、按按鈕、复印、開車、遞送或幫你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定會給潛在顧客留下深刻的印象，而且還有可能讓他們感到厭煩。明白嗎？

    盡量讓潛在顧客主導整個展示過程。在此過程中，他們參與的越多，就越容易產生歸屬感，也就越容易購買。

    觀察和傾聽購買信號：開懷大笑、贊譽之辞、提問問題、驚呼等等。

    在解釋服務期間潛在顧客的介入：引導潛在顧客；大聲閱讀；讓他們參與到展示中來；進行一下測試；進行一些有趣的且能引起對方興趣的互動活動。一場20分鐘的獨白遠不如10分鐘的互動更為有效。

    讓潛在顧客介入的技巧和問題：通過開放式問題了解潛在顧客是否感興趣以及他們的興趣度。

    您對於它的使用什麼感覺？

    如果你要使用的話，您準備什麼時候用？

    您覺得在您哪兒好用嗎？

    您覺得用起來方便嗎？

    您最喜歡什麼樣的？

    讓潛在顧客自我推銷--您覺得這會對您的公司有哪些好處？

    詢問潛在顧客是否會覺得物超所值。

    註意：在產品展示結束之後，從潛在顧客手中拿回你的物品、關掉電源，並拿走所有的資料。這可以讓你繼續控制整個銷售過程，防止潛在顧客將註意力從你身上移開。如果他們要求再看一下相關資料或樣品，那就是一種購買信號。你要抓住這個機會。

    多創造一些互動活動，這就如同將鋼筆塞到潛在顧客的手中，而等你拿出合同時，他們已經做好了簽字的準備。

    愚蠢的PPT演示是你？不是你？

    穿過酒店的大廳時，我發現有兩個人正在那里進行產品展示。一個是銷售員，一個是顧客。這名銷售員在全神貫註地“進行推銷”。他雙眼緊盯著電腦屏幕，有條不紊地進行他的PPT演示。

    而讓我感到吃驚的是，那名預期顧客並未對此表現出絲毫的興趣，他的註意力完全沒有放在產品展示上。

    註意到這一情況後，我走上前去，對那名陌生的銷售員說：“你在做什麼？這個人的註意力根本不在你的身上。”然後我又對那名陌生的顧客說：“你準備買還是不買？”那名顧客頗感吃驚地說：“是的，我要買。”“那太好了！現在就完成這筆交易。”說完這句話後，我就笑著離開了。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。