銷售聖經（64）

    銷售員如何看待“謝絕推銷”的標志？我在“早起者商機俱樂部”（Early Risers Lead Club）--夏洛特地區最大的一家以創造銷售機會為目的的協會組織，成員主要包括企業家和銷售人員--進行了一項調查。我的問題是：在看到這種令人厭惡的牌子時，你們會作何感想，又會怎麼去做。在32名接受問卷調查的人中，只有兩人表示會尊重這樣的標志；兩人表示他們雖然擔心，但仍會進去；28人（87.5%）表示他們會忽略這一標志。頗為有趣的是，同樣是這些銷售員，他們認為可以拒絕那些兜售糖果、香水和畫報的街頭小販。

    秘密：在那些來自正規公司的銷售員看來，這種牌子並不是針對他們而挂的。對此，我深有同感。

    我與一家公司的總裁和他的銷售經理曾有過一次交談。他們採取了一項新的措施，要求不再阻攔銷售員的推銷。在他們看來，如果不聽聽銷售員的介紹，那麼他們可能會錯過很多機會。這是一個多麼偉大的想法！當然，作為銷售人士，我想這一點你早就知道了。

    找出做決策的人。被動表述，間接提問。“我有一些關於電腦的重要資料。我應該給誰呢？”

    在推銷中找到決策人繞過“謝絕推銷”的標志很容易，但要找到決策者卻需要技巧和策略。如果你開口就說“我想和老闆談談”，那麼不經過一番唇槍舌劍，你是見不到老闆的。所以，不要直接要求找某個人面談。

    要想找到決策者，關鍵是不要提出直接的、自以為是的要求，你要間接地從秘書或行政人員那里打聽自己所需的信息。他們會很高興告訴你下一步該怎麼做。

    比如說你說是銷售電腦的：“我需要您的說明。我叫傑弗里，我有一些關於電腦的重要資料。我應該給誰（或寄給誰，如果是打電話）呢？”如果你得到了決策者的名字，你還必須通過一個雙重問題來確認一下：“這類事情是由她來決定的嗎？還有其他人和她一起負責這方面的事情嗎？”

    如果前台人員說：“把這些資料給我好了。”你要禮貌地問：“購買電腦的事情是由您決定嗎？”聽到這話之後，他們通常都會迅速放棄這一想法。但如果不是的話，你還需要繼續追問決策者的名字。

    在詢問過程中，你要表現得彬彬有禮，而且還要堅持，直到得到決策者的姓名為止。你或許會嘗試三四種不同的方法。但在得到決策者的名字並提出雙重確認問題之前絕不放棄。

    以下是應對“謝絕推銷”並找到決策者的方法：

    對於夏洛特市區每一棟挂有“謝絕推銷”牌子的辦公樓的每一間辦公室，我都有過上門推銷的經歷。我坐電梯直到頂層，然後一層層往下走。有兩間辦公室把我拒之門外，其中一間還叫來了保安。但他們只能把你趕到走廊上而已！當然，遇到這種情況時你需要保證不再在這里推銷了。然後，你坐上電梯，只坐一層就下來，繼續自己的推銷。“謝絕推銷”更像是一個遊戲而不是一條規則。

    “謝絕推銷”是用來對付那些上門推銷手袋、香水、計算器和壁飾的街頭小販的。如果你來自一個正規的大公司，只要做法得當，那麼你的推銷並不會引起他人的不快和反感。而最好的方法就是間接推銷，你只需留下自己的資料，並問幾個問題就可以了。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。