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2014-07-31 08:23:09
通過有效問題獲得的信息將有助於你在提供說明方面做出有效的回答。這些問題必須是開放式的、能夠引起潛在顧客思考和交談的問題，而不是僅需回答“是”與“否”的問題。
在發現潛在顧客所需說明信息之前，你完全沒有必要告訴他們你會提供何種說明。
有效問題是整個過程中最關鍵的部分，因為這會幫你確定潛在顧客的價值，幫你做出有力（有效）地回答，並引起潛在顧客的思考。
在為你的個人商務交流設計有效問題時，問一下自己如下4.5個問題：
1、我希望通過這一問題獲得什麼信息？
2、我能否通過這一問題確定潛在顧客的價值？
3、這是否需要多個問題才能夠獲得我所需要的信息？
4、我的問題是否會引起潛在顧客的思考？
5、我的問題能否把我同競爭對手區分開來你應該準備25個能夠讓潛在顧客止步並進行思考的有效問題，以便獲得你所需要的有效信息。30秒的商務交流應該以一個“行動呼籲”作為結束，也就是能夠確保再次接觸的陳述或問題。
以下是一個個人商務交流的樣例：
比如說在行業協會會議上，你的顧客把你介紹給另一名潛在顧客。這名潛在顧客問：“您是做什麼的？”如果你從事的是臨時雇員業務，而你的回答也是臨時雇員業務，那麼你就錯了。
你的回答應該是：“我們向您這類公司提供高素質的應急臨時雇員。這樣一來，當您的雇員生病、缺勤或休假時，您就不用擔心會造成生產率或客戶服務能力的下降了。”這樣的回答會讓潛在顧客留下深刻印象。
現在你已經引起了潛在顧客的註意，接下來要做的就是通過有效問題確定一下此人的價值。
“您的公司有多少雇員？”你問。“您會為他們提供一至兩週的假期吧？”“在他們休假期間，您如何確保公司的客服水平不會下降？”
繼續問一些跟進問題，直到你獲得所需要的信息為止。在有效問題之後，插入你的有效陳述（你如何提供說明），並表明潛在顧客需立即採取行動的原因。
我們提供的是精明強幹的人員，而不僅僅是臨時助手。當您的雇員休假或生病時，我知道您無法容忍公司雇員低迷的士氣或客服水平的下降。所以我建議：（呼籲行動的陳述，並闡明潛在顧客現在就需要採取行動的原因。）讓我們在早餐的時候談一談雇員缺勤的情況。我們讨論一下如何處理這個問題，並談談將來可能出現的情況。不管我能不能幫上您，到時我都會告訴您。您看這樣行嗎？
參照這個樣例寫下你自己的個人商務廣告。寫完之後，反复演練，然後再在實踐中檢驗和修正。
在實踐中反复使用（至少在25次以上），直到你真正掌握為止。
個人商務交流表說明：填好這兩頁的表格。從頭到尾反复閱讀。加入一些人稱代詞，計時、練習、研究，直至成功。
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