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2014-07-31 08:23:25
你試圖達成交易，或試圖加以影響以便達成交易。你的目標在於勸說和激勵顧客採取行動。而這正是有效陳述的作用所在。如果做法得當，那麼你就會從競爭對手中脫穎而出，並在競爭中佔據上風。
如何在交易時創建有效陳述？很簡單，只需考慮一下你做什麼才能夠讓你的顧客受益。這並不是枯燥的描述，而是能夠激發潛在顧客購買欲望的一幅生動的、帶有韻律的、有益的畫面，是一系列積極的、充滿活力的詞句。
以下是創建有效陳述所需的思路：
不要賣鑽頭。要賣它們打出的光滑的孔。
不要賣打印機。要賣反映顧客形象並影響其銷售的精美手冊。
不要賣汽車。要賣地位、身份或平穩駕駛。
不要賣保險。要賣安全感和經濟保障。
不要賣眼鏡，要賣清晰的視力和時髦的配飾。
有效陳述可用於多種目的，亦可在多個方面促成並強化交易。
一份有效陳述：
可以讓潛在顧客從產品的使用角度來考慮你在做什麼。
建立潛在顧客對你的信賴度。
從潛在顧客受益的角度來描述你做什麼和怎樣做。
讓你和你的競爭對手明顯區別開來。
讓潛在顧客想了解更多。
給潛在顧客一個購買的理由。
融化堅冰。
更有利地影響潛在顧客。
把你在做什麼和怎麼做與潛在顧客聯繫起來。
給潛在顧客留下深刻印象。
從潛在顧客需求的角度創造性地說明你在做什麼。
當有人問你是做什麼的時，你如何回答？我敢肯定這絕對是一個沉悶的一句話描述，根本對不會引起其他人的興趣。
在問及你的職業時，你可以使用如下有效陳述取代先前冗長的、毫無生趣的回答：
臨時助手：我們向您這類公司提供高素質的應急臨時雇員。這樣一來，當您的雇員生病、缺勤或休假時，您就不用擔心會造成生產率或客服能力的下降了。
男士服裝：據我的經驗，銷售員的衣著是為了取悅他們的顧客。我們為您設計了出席重要活動的服裝。夏洛特米爾頓服裝公司（Milton’s Clothing Cupboard）的佈魯斯•朱利安就有一個非常好的有效陳述：“當我的顧客準備參加重要會議或發表演講時，他們就會打開衣橱，選擇從米爾頓購買的服裝。”哇！
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