銷售聖經（35）

    在我不想購買的時候，不要用那些過時的銷售說辞來迫使我購買。

    坦白地講，顧客希望得到怎樣的對待

    要想成為世界上最好的銷售員（而且我希望你認為你是），那就必須把“傾聽”作為銷售的第一戒律。所以，在給顧客打電話時，我會問他們希望銷售員做什麼、希望銷售員如何去做，以及希望銷售員說什麼或不說什麼。我認真地傾聽，並記下他們的回答。

    除非你是一名接單員，否則你對待潛在客戶的方式將決定你能否獲得訂單。而交易無時無處不在--不是你把“是”賣給了潛在顧客，就是潛在顧客把“不是”賣給了你。

    據調查顯示，顧客希望銷售員能夠做如下事情。簡而言之，也就是他們所說的：“我希望別人能夠以這樣的方式把東西賣給我。”每次在推銷自己的產品或服務時，你做到了如下中的幾點？滿足顧客的這些要求將有助於你從他們口中得到更多的“是”。如果你能夠綜合起來運用，那麼你就越有能力與客戶建立良好的關係並達成交易。

    以下是顧客對你的期望：

    不要拐彎抹角。我可不想聽你誇誇其談。等你對我稍有了解以後，最好有話直說。

    告訴我事實，不要說“坦白地講”，這會讓我感到緊張。如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那麼你就出局了。

    我需要一位有道德的銷售員。律師的職業道德一般不會受到質疑，而受少數害群之馬的拖累，銷售員則剛好相反。能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說的話。（那些整天把道德挂在嘴邊的銷售員，通常都表里不一。）

    給我一個理由，告訴我為什麼你的產品或服務再適合我不過了。如果你所銷售的產品或服務正是我所需要的，那麼在購買之前，我必須先清楚它能夠為我帶來的好處。

    證明給我看。如果你能證明你所說的話，我會更願意購買。給我看一篇能夠強化我的信心或購買決心的文章。（購買者說：“我不相信大多數的銷售員，他們和我們一樣都會說謊。”）

    讓我知道我並不是惟一的買家，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。我不想成為第一個，而且是僅有的一個。我需要知道產品在別處使用的情況，或者你向他人銷售時的情況。如果我知道有與我處境類似者購買了相同的產品，而且使用效果也不錯，那麼我就會有更多的信心。

    給我看一封滿意的顧客來信。事實勝於雄辯。

    告訴我並向我證明你們會提供售後服務。過去有太多的人給我開過提供服務的空頭支票。

    告訴我並向我證明價格是合理的。我想重新確認一下我付出的價錢是合理的。最好能讓我感覺很劃算。

    告訴給我最好的支付方式。如果我現在付不起，但又想擁有你的產品，向我提供一些支付方式的選擇。

    給我機會做最後決定，但要為我提供咨詢性建議。

    坦白地（嗨，如果我不說這個字眼，你也不許說）告訴我如果這是你的錢，你會怎樣做。

    

本文摘自《世界最傑出的十大推銷大師》

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　　“推銷”不論是過去還是現在都是我們經濟繁榮和增長的推動力。縱觀人類的歷史，絕大多數推銷員們都是工作勤奮、有能力、有知識的人，他們做出了不可估量的重要貢獻。在舞台和小說里他們永遠保持著一種形象：獨一無二。