選錯對象，你的銷售將不堪設想(2)

    三、客戶是無處不在的

    銷售員本身能開拓的新市場有哪些呢?

    假設你是保險銷售員，以公寓、大廈為市場時，不妨先為自己擬訂一份“銷售市場”一覽表，將可能成為客戶的對象一一標出，並鎖定新住戶及新婚夫婦。等這些工作完成以後，再把與產品有關的信息提供給對方，配合對方需求作進一步說明。

    當然，以養育幼兒類的保險作為銷售重點，也不失為一個好方法。開始時，你可以先搜集有關遊樂場、幼兒園的信息，與客戶接觸時，再逐一提供給對方。由於這種作法迎合父母的愛子之情，所以比較容易說服對方簽約，而你也會成為一位可靠又受歡迎的保險銷售員。

    總之，新市場存在於任何角落，即使是毫無生產能力的嬰兒，也是值得你下工夫的對象。客戶可以說無處不在。

    一般銷售教材、手冊時，銷售員往往按達成交易的可能性將客戶分為A、B、C三種，分別是老客戶、準客戶、潛在客戶，依照不同的等級來決定拜訪的次數。

    這種說法理論上固然正確，但卻與現實不符。像公司對公司之間的銷售或者是巡回銷售，就很難將客戶劃分得泾渭分明。再比如將產品銷售對象鎖定在家庭主婦這一個層次面，可是也不見得購買產品的一定是家庭主婦。若是先將客戶群劃分得死死的，要想跻身銷售高手之林恐怕困難重重。

    在很多銷售書籍中常記載著許許多多成功的案例，有的是在乘公交車時向前座的乘客銷售；有的是向載自己的出租車司機銷售；有的銷售員到商店拜訪，見店里生意太好，老闆忙不過來，臨時充當店員幫忙招呼客人，幾次下來，不但贏得老闆萬分的感謝，也為自己贏得了一紙合約。

    不論你在哪里，面對的是什麼人，都要有著“我一定要簽下合約”的信念，這樣才有可能交出漂亮的業績成績單。萬萬不可懷有先入為主的觀念，“我這種商品只能賣給家庭主婦”，到頭來，銷售的路越走越窄，真的就只在這一個自我限定的某些特定人選上，這麼做只會使自己的銷售業績一路下滑。

    客戶是無處不在的，不論是巡回銷售，公司對公司間的銷售，這種觀念永遠是共通的、不落伍的。乘坐公交車時何不試著和鄰座乘客多聊聊天，說不定他就是你未來的準客戶。

    四、觸動客戶的神經

    在一則用草藥釀的酒的廣告上，刊登著兩幅照片。

    一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之後精神飽滿，身體強壯的照片。

    它無言地告訴人們：“您若服用此酒，也會如此精神飽滿、身體強壯。”

     再看一件日常生活中的事例。

    百貨公司餐廳門口的橱窗內，陳列著菜肴樣品，精致得使人懷疑自己的眼睛，“這是不是蠟制工藝品?”它激起了客戶的食欲，仿佛在說：“您付款吧，馬上就能嘗到美味佳肴了。”

    酒的廣告，餐廳橱窗里的樣品，兩者都是以具體的形式取得了讓人們多看幾眼的效果。

    俗話說：“耳聽為虛，眼見為實。”光用嘴是不能真正說明商品好壞的。

    為了做到這一點，應印制用於訂貨的商品目錄、價格表、公司的歷史等，可以以此作為銷售工具。

本文摘自《培養你的銷售狀元》

---

　　 我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。