選錯對象，你的銷售將不堪設想(1)

2014-08-01 22:29:55

第二章

客源決定業績

第一節選錯對象，你的銷售將不堪設想

不管哪一行業的銷售員都有其共通性，即皆以準客戶的多寡來決定業績的好壞。其中準客戶的優劣又往往和市場開拓有關，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。

許多銷售員在尋找客戶時，可以說是大費週折，所以他們多半不肯將辛苦所得的資料公開發表。

在這種情況下，要想開拓市場，必須從兩方面著手，一是企業，二是個人。

一、掌握客戶信息

開拓企業方面的市場，必須先掌握與企業相關的情報，這些情報可從公司內部刊物與非上市公司一覽表中獲得，而其他行號名冊、內部報紙、分類廣告等也往往是市場情報來源。

至於個人市場的選擇，常因銷售員個人的喜好而有所分別，但是基本的資料搜集仍不可免，如同學錄、畢業生或新生名冊、同鄉會名冊、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單，都是可用的對象。

幾乎每一位銷售員都懂得利用這條途徑銷售，因此也就成為各公司的基本銷售法。

方法雖然一致，但巧妙各自不同。

二、選擇正確的銷售模式

現在來看看銷售時市場與商品之間的相互關係。

商品可以分為傳統商品與新上市商品，市場則可分為老市場與新市場。

如果以商品為中心來看，有傳統商品在傳統市場或新市場販賣，以及新商品引進傳統市場或開發新市場等四種銷售模式。

你只要思考選擇一種模式去銷售，就能打開銷售大門。

假使你是因選擇在傳統市場出售傳統商品而陷入苦戰的，則只要去開拓新市場，問題便可解決：

一位大英百科全書銷售員研究出一套新市場開拓法。他認為英文百科全書不能只限制在懂英語的客戶層，應下降到正在學校學英語的客戶層里。這種想法突破了原有的市場限制，而把範圍大幅度地擴展開來。

與學習英文最密不可分的應該算是學生了，所以他把目標設定在一般中小學學生，在中小學、幼兒園中作推廣，結果十分成功，大英百科全書的銷售數量因此而創下驚人紀錄。

以學生為銷售對象，可以說是抓住了中國人的英語情結，以及父母對子女求好心切的教育心理。但銷售之前，他可能還是沒把握能成功，畢竟百科全書對小孩子來說，深奧了點，尤其對象是幼兒園的兒童時，銷售員恐怕連想都不敢想。

　　我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。