贏得百萬業績的砝碼(5)

     2．突出自己的產品

    在一般情況下，市面上同一類商品往往不止一種品牌，常常是一類商品有幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌，客戶為什麼一定買你的商品呢?你怎麼說服他們買你的而不買別人的商品呢?

    你要做的是，你必須讓他們知道你的商品有何與衆不同之處。

    有家螺絲廠，生產技術和設備都屬一流，產品的質量也遠遠超過市場上其他的同類產品。但由於生產成本高，產品售價要高出同類產品三成左右，這就給產品的銷售帶來了一定的難度。

    這個廠的銷售員走了不少彎路，吃了不少苦頭。後來，終於有個銷售員想出一個辦法，他每到一個客戶那里，就客氣而又堅決地要求對方將該廠的產品和客戶常用的其他廠家生產的螺絲同放在一盆鹽水中，浸泡一會兒，然後再一同取出晾在一旁，並向客戶說明，下週再來看結果。

    過了一週，這位銷售員再度登門，經過鹽水浸泡的螺絲只有他銷售的那種沒有生鏽，其餘的都已鏽迹斑斑。

    這時，他不失時機地將本廠的生產技術和設備的先進之處、產品的優點以及產品價格為何高於其他同類產品的原因，向客戶作了詳細的介紹。

    他又給客戶算了一筆賬：自己廠的螺絲價格雖然略高於同類產品，但由於質量過硬，折舊率低，最終還是合算的。特別是自己廠的螺絲質量非常好，使用安全可靠，這一優點是其他同類產品無法相比的。

    經過實際試驗和銷售員的詳細說明，幾乎所有的用戶都心服口服，自願改用了該廠的螺絲。

    兵法有雲，知己知彼，方能百戰百勝。銷售員只有了解了競爭對手的產品的特點，才能在銷售戰爭中突出自己產品的優點，最終獲得勝利。

    3．勤於學習

    不管銷售對象是誰，在什麼場所，銷售員都必須滿懷信心地面對每一個客戶，發揮你的潛力。你所遇到的客戶的種種不滿情況，都是你學習的材料。他們將使你成為更精明、更傑出的銷售員，因此，你必須虛心而努力地學習。

    “閉關自守”的銷售員是不會成功的。所以，你首先應該向客戶學習，從他們的不滿和疑問中，從他們的交易習慣和方式中，從他們的言談舉止中，學習你認為有用的東西。

    除了向客戶學習，你還必須向別的銷售員學習，學習他們的銷售方法和在銷售中運用的各種技巧。

    你應該知道，不管你多麼精明能幹，在商場上，隨時都會有人準備取代你，這些人也許比你更加精明、更加鬥志昂揚，在銷售上也可能比你更有法子。因此你必須加以註意，細心觀察，從他們那里學習到你沒有的技巧、方式、方法，從他們那里得到重要的啟發，改進你自己的工作。

    你應該知道，“山外有山，人外有人”，切不可自以為是，認為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，這些人無時無刻不在想方沒法地突破你過去的銷售成績，超越你的地位。這一事實，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學習，加倍努力。

    此外，你千萬別忘了向你自己學習，向你自己的成功學習寶貴的經驗，向你自己的失敗學習不可多得的教訓。

    你可以將你所經歷的最富代表性的銷售事件記錄成一個銷售案例，對它加以研究，你會發現很多有用的東西。

    你可以經常將你已經完成的某個銷售事件拿來，放在腦子中，從前到後過一遍，保留令你滿意的細節，將你覺得不滿意的地方加以修改，使整個事件趨向完美。

    你還可以用一個案例作為藍本，變化各種條件，制訂不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時也能達到意想不到的效果。

    這就如同參加考試一樣，你首先應該复習，在复習中把各種可能的情況都盡量考慮到，那樣到考試時才能得心應手。而對於銷售來講，面對真正的客戶就是一場考試，學習各種知識，就是這場考試的之前复習，复習得好才能考得好。

    4．反應要快

    為了提高成交率，你的反應必須非常迅速，對於任何問題，都必須了解其要領及重點，必須要多方研究和學習。這樣獲得的知識，更有助於你應對客戶。

    擁有多方面的知識，可豐富交談的話題，讓彼此心情愉快。這種共識的基础，可以成為客戶和銷售員之間成交的跳闆。

    為了了解各種客戶的心理，你應該學習心理學；你還可以從公共關係學中汲取與人交往的知識和技巧；你還應該在社會學的範畴內，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異……你應該使自己成為一個知識全面的銷售員，這會使你在銷售時，在各種場合下，遇到各種客?都能自信、從容地應對，胸有成竹地簽單。

本文摘自《培養你的銷售狀元》

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　　 我們每個人都在渴望著銷售成功，因為其實我們無時無刻不在做著銷售——銷售產品、服務，銷售形象、觀點和影響......對於專業銷售人員來說，商業市場的形態越來越複雜，使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。