令狐大蔥:投資者心理學概論

建議六：

▲老練的理財顧問應該想到用引申的說法彌補在做出部分積極的預言時消極結果的限制。

▲具有較高網絡價值的客戶可能也會接受許多證券相關的結構性票據。這些品種正日益為機構投資者所喜好。

▲對於低端客戶，證券相關品種的年度固定回報可能是一個有吸引力的選擇。

▲當然，理財顧問應該熟悉並比較這些投資工具的價格。

說明：本節中涉及到美國市場的一些證券品種，這些券種總的來說是低風險、低收益的。因對之缺乏了解，在翻譯中對部分用語感到十分困惑，有請熟悉的朋友指正！

　買進價格作為參考點（THEPURCHASEPRICEASAREFERENCEPOINT）

問題11。投資者A大量持有某支股票，他最初的買進價是每股100美元。投資者B大量持有同一支股票，她的買進價是每股200美元。該股昨天的市價是每股160美元，而今天跌到了每股150美元。A和B兩個投資者，誰的感覺更糟糕？

大多數讀者會同意，B比A感覺更糟。產生這種直覺的原因是，投資者A可能會將股價下跌的壞消息視為收益的減少，而B會將同樣的消息視為損失的擴大。因為價值函數對於損失比收益更陡峭，每股價格10美元的差異，對B比對A更重要。

如上述例子所說明的，我們總是希望投資者自己了解他們以何種價格在一支股票上進行實際的投資行為，並且在一段時間内繼續將該價格用作參考點。因此，最初的價格決定了現在賣出股票將產生收益或者產生損失。

這一心理學事實的一項重要結果被稱為賣出效應（dispositioneffect）：很顯然，投資者不情願認識到自己的虧損。例如，考慮一個投資者，她需要現金，而必須賣出自己持有的兩種股票中的一種；其中，一支股票漲了（即帳面贏利—譯註）而另一支則跌了。Odean（1998）研究了一萬個個人投資者的交易記錄，結果顯示投資者更加可能賣出那支下跌的股票。

建議七：

▲虧損風險對於大多數投資者都是風險的一個重要方面，不過，虧損是個相對的字眼。確定參考點，並由此計算贏利或虧損。

▲因為賣出效應是一種影響力很大的偏差，所以，要向客戶提供真實的專門例子，最好“讓贏利充分增長”並“止住虧損”。

▲在做出買進決策之前，讨論將來賣出的條件。

▲在培訓的過程中，一定要小心，切勿在不經意間強化對偶發事件過度反應的傾向。

狹義構架（NarrowFraming）

問題12。假設你面對下面一對同步的決策。首先檢查一下兩項決策，然後指出你偏好的選項。

決策12-1：做出選擇：

A、2400美元的確定收益。

B、25%的機會贏得10000美元，75%的機會什麼都贏不到。

決策12-2：做出選擇：

C、7500美元的確定損失。

D、75%的機會損失10000美元，25%的機會什麼都不損失。

即使提醒過他們註意避免狹義構架，絕大多數人仍在決策12-1中選擇A，在決策12-2中選擇D。在決策12-1中，確定事件似乎最有吸引力。在決策12-2中，確定損失最令人反感，而什麼都不損失的機會導致對該風險事件的偏好。

大多數決策者發現，他們很自然地跟隨自己對每個問題的偏好，這會出什麼錯？現在，考慮下列決策問題。

問題13。做出選擇：

A、25%的機會贏得2400美元，75%的機會損失7600美元。

B、25%的機會贏得2500美元，75%的機會損失7500美元。

問題13比較簡單。每個人都正確無誤地偏好選項B，而不是選項A。然而，如果回到前面的問題，你很快會發現，後面的選項A是由問題12中對A和D的選擇得到的，與大多數人一樣，這可能是你所做的選擇。問題13中的居於優勢的選項B，是將前面問題中被大多數人排斥的兩個選項組合起來得到的。

絕對理性的決策者會採用一種寬廣的視野看待決策12-1與決策12-2。事實上，這樣一位決策者會立刻將組合的決策體現為用更為寬廣的視野對待自己的理財選項，即所有因素均以財富的最終狀態（finalstatesofwealth）這一術語表示。寬廣的視野會使決策者在第一對問題及其他許多同類決策中，避免選擇居於優勢的選項。但是，很少有人能夠做到這一點。

我們有投資者孤立地而不是採用廣義構架來考慮決策問題的足夠的實例。這些實例中的一部分是簡單的錯誤，但是投資者卻錯過了實施多樣化投資、對沖或者自保的機會。在其他情況中，狹義構架來自於保持複雜的心理會計（mentalaccounts）的習慣做法。可能有日常開支的預算；可能有某個與孩子的教育儲蓄區分開來，專門用於度假的儲蓄帳戶，等等。對費用開支、儲蓄與風險的態度，對於不同的帳戶差別很大。因此，人們會為了孩子的教育省錢，同時也會借錢買車；如果有一筆意外之財，他們會將其投資於充滿風險的投機事件中。但是，對於專用於退休生活的儲蓄，他們是不會那樣做的。

建議八：

▲鼓勵客戶在制訂投資決策時盡可能地採用廣義的構架。

▲在為客戶制訂投資政策時，請遵循同時考慮到投資者所有目標的一套嚴密的程序。避免常見錯誤做法，即針對投資者每個目標分別制訂投資政策的做法。

▲提醒客戶註意狹義構架的成本（即，包括同時發生的儲蓄和借貸在内的成本）。

▲不要走極端。在廣義構架更可取時，對於那些將心理會計用作一種自我控制的工具的投資者，或者那些承受在“安全”的帳戶中虧錢的過度壓力的投資者，使用心理會計可能是更好的選擇。

重複下註與風險策略（RepeatedGamblersandRiskPolicies）

問題14。對以下風險事件下註一次，你的現金等價（cash-equivalent）是多少：50%的機會贏得1000美元，或者50%的機會什麼都贏不到。

問題15。對以下風險事件下註5次，你的現金等價是多少：50%的機會贏得1000美元，或者50%的機會什麼都贏不到。

大多數讀者會為問題15設定一個比問題14的現金等價大5倍的現金等價。對於這樣的做法有一個很好的根據：由於統計的累計，第二次建議相對於第一次風險較小。現在考慮：

問題16。給你一次對以下風險事件下註的機會：50%的機會贏得1000美元，或者50%的機會什麼都贏不到。

稍後會有更多的對這一風險事件下註的機會。你對目前機會的現金等價是多少？

某個對選項進行狹義構架的決策者會無法區分問題14和問題16，而且會對這兩種情況設定同樣的現金等價。這可能是一個代價很大的錯誤，因為它沒有利用統計累計會降低一組風險事件的相對風險這樣一個事實。不考慮未來風險機會的決策者，總是表現得似乎目前的決策問題就是他要做的最後一項決策。除了臨終的決策（即遺囑—譯註），當然，這種說法不太恰當。

正如我們所看到的，大多數決策者採用狹義構架孤立地考慮他們的決策問題，並且在決策中受到選項直接有效的吸引力的驅使。相比而言，理性的決策者採用更為廣義的構架來評估結果，並且按照普遍的風險策略制訂具體的決策。合理的風險策略也會對可能遇到的更多風險機會出現的頻率加以考慮。

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