創造價值的方法

　　1.這些結果對你的組織來說意味著什麼？

　　2.你怎樣測評這些實際回報率，例如投資回報率、資產回報率、銷售回報率、股本回報率等？

　　3.改進將達到什麼程度或範圍？

　　4.這些結果將對組織盈利產生什麼影響？

　　5.按年核算的儲金有多少(第一年可能是虛假的)？

　　6.對聲譽、安全等方面存在哪些無形影響？

　　7.你將如何改進經濟狀況或得到更多的財務支援？

　　8.對客戶、員工或賣方分別有多大的影響範圍？

　　9.與你自己的職責相比，這些價值有多重要？

　　10.如果失敗的話，情況將怎樣？

　　關鍵點：主觀上的價值(如壓力減小)與有形結果(銷售額提高)是同樣重要的。永遠不要勉強接受，“不要擔心，這是很重要的。”準確查明其重要程度，因為這將影響到可接受的價格範圍。

　　此外，向自己提出下列問題：為什麼是我？為什麼是現在？為什麼採用這種方式？

　　如果你是幾名候選的培訓師之一，而且你是當地人，對行業非常熟悉，並曾經撰寫過這方面的圖書，那麼你將更具有價值。如果情況比較緊急、即將發生重大事件或其他機會受限的話，那麼你將更具有價值。如果客戶以前曾嘗試過內部培訓但沒有成功的話，那麼你將更具有價值。

　　對前面的問題和三個附加維度的回答將說明你深入了解自己對客戶的價值。

　　此外還有另外兩個維度，即職業的和個人的。有些利益不但會帶給組織，同時也會帶給個人。這些利益可能會偏向其中一方，或者對雙方具有同樣的影響。無論情況如何，兩種方式都是有價值的。

　　你能否提煉出這些關於價值的結論？這種能力將與客戶在概念上達成一致，其中包括履行目標、成功標準以及對組織和個人的價值等。同時，你需要用實例表明你在完成目標方面是如何比其他人更有價值的。

　　現在，你已經為下一步做好了充分準備。發現潛在的成功之後，你希望能確保最終實現成功。

本文摘自《成為百萬美元培訓師》

---

　　 “美國最受尊敬的獨立咨詢師”艾倫-韋斯在咨詢和培訓領域榮膺無數，培訓界同行奉其為業界傳奇，世界頂尖企業追捧其為金牌咨詢師。
　　在本書中，韋斯博士憑借深厚的咨詢培訓經驗，針對培訓師在職業成長過程中遭遇的典型問題，闡述了如何辨明真正的購買者，贏取客戶，建立信任關係，選擇有效的培訓工具，善用培訓技巧，說明客戶提升績效，創建長期的客戶關係等職業發展方法，並提出了自我營銷、自我發展的高層職業要求。書中包含豐富的培訓技巧、工具、資源、案例精析，更有培訓商數（CQ）測試、傑出培訓師訪談，說明培訓師突破職業發展瓶頸，最終實現韋斯博士撰寫本書的目標：“說明你的銀行帳戶增加一百萬美元！”