遊戲規則

　　Wadsworth已經習慣於得到他想要得到的，他想要摩根士丹利在合資公司中擁有50%的股權，中國建設銀行擁有另外50%。他說，摩根有50%的股權是沒得談的。

　　但是林重庚比他更清楚。中國人認為合資公司太重要的了，所以不可能只有一家外國投資人，而Wadsworth不得不接受這點。為了給Wadsworth挽回點面子，中國人最終同意中方和外方的持股比例為50對50。林重庚動用了他所有的關係，最終組成了一支由各色人等構成的完整的外國投資人小組，包括他的老朋友查懋聲。最終，中國建設銀行擁有合資公司42.5%的股份，摩根士丹利擁有35%，餘下的則被分給其它投資人。公司初始資本為一億美元，由各方按照各自的持股比例相應出資。

　　組成中國國際金融有限公司的各方合作伙伴於1994年4月在新加坡聖陶沙度假賓館中召開了首次規劃會議，大家表現出了相當的誠意和友好。一個主要問題是如何組織和運作合資公司。王岐山解釋說中方希望在深入讨論這些業務細節之前建立各方之間的相互信任。林重庚反對說在西方業務讨論總是從原則和細節開始。在這些細節讨論的過程中，信任自然而然的就建立起來了。

　　然後Wadsworth開口了。他說：“我百分之百同意我的朋友王岐山。如果你們不能成為朋友，你也就無法開展業務。這和在西方或東方沒關係。你必須尊重他人，他人也會尊重你。”

　　最大的問題之一是由誰來管理這家公司。作為在中金公司持股比例最大的建設銀行的行長，由王岐山擔任全面負責並擔任公司CEO是很合乎邏輯的。但是林重庚耐心地向他解釋說如果中國想要從合資公司獲得最大的利益，摩根士丹利應該領導這家企業。讓Wadsworth震驚的是，王岐山居然對由摩根任命CEO的要求作出了讓步。最為交換，Wadsworth同意了王岐山的要求，即所有其它重要職位的任命應進行面試並獲得雙方的一致同意。

　　另外一個主要問題是中金公司和摩根士丹利其它亞洲業務之間的關心，包括香港。Wadsworth計劃把摩根在香港辦事處進行的中國投行業務整合到中金公司中，而且他還希望中金公司在未來做中國公司業務的時候，能夠盡可能多讓摩根士丹利也參與。但是王岐山不太願意。他把中金看作是一家獨立的機構，可以在各個業務中和任何公司合作，而不是摩根士丹利的繼子。他說，外國投資銀行在與中金合作中相互競爭對中金是有好處的。Wadsworth表現出了大度，但是他依然指望摩根士丹利能夠在中金的業務中占大頭。

　　然後就是薪酬問題。作為建設銀行的行長，王岐山一年的工資大約為二萬美元。就算是摩根士丹利最低層的員工在加入中金後預計的收入也會比他高十倍，而高管每年的收入更是至少要百萬美元。王岐山倒是不擔心他自己和未來將要為他工作的員工的收入之間的差異。畢竟，對於向他這樣一名高層政府官員來說，除了錢以外還有很多其它的補貼，而且他也早就知道美國金融家們的收入總是出奇的高。

　　就在與王岐山談判中金公司的基本運營架構的同時，Jack Wadsworth還不得不與摩根士丹利在紐約的強大的合伙人進行談判，這令他很不習慣。美國正在發生大事。通貨膨脹在下降，企業收入在增加。投資人把錢都扔到了股市上，技術公司的股票迅速成為華爾街的新宠。紐約、波士頓和舊金山的房地產價格飛漲。20世紀90年代美國市場的大牛市正在到來。摩根士丹利的關註點在美國，而Wadsworth很難讓公司高級合伙人相信他做的事情也非常大。沒有人對中國有什麼想法，除了摩根士丹利的CEO John Mack。Mack一直都很贊賞和尊敬Wadsworth的能力。他和Wadsworth一樣相信中國將是摩根士丹利的寶藏。這兩人一起遊說公司的高管支援合資公司。

　　Wadsworth的基本理由很簡單：如果合資公司失敗了，摩根士丹利將損失用於35%股權投資的3500萬美元。而若是它取得成功，就會為摩根帶來巨額的收入，而且一旦中國開放其金融市場，摩根士丹利既可以從其它投資方收購股權，也可以出售其股權。他爭辯說，相比潛在的收益，風險微不足道。

　　Wadsworth在紐約遇到的困難一部分直接來自其香港同事的阻撓。和大多數跨國銀行一樣，摩根士丹利在主要金融中心都有著像Wadsworth這樣的地區經理。但是在這些金融中心買賣股票和債券，發放貸款，承銷股票和債券發行的員工直接向全球總部相關業務的負責人報告。地區經理的職責是建立客戶和政府關係，協助完成大型交易，確保當地辦事處的平穩運作，並充當總部在當地的耳目。

　　當中國還是完全封閉的時候，很多外國人認為香港是理想的前沿哨所，他們可以在那里監控中國，並做一些力所能及的小業務。在香港的管理和工作人員從來沒有想過要打破這一觀念。在香港為外國政府和公司工作的中國人把自己定位成對中國有著特殊知識的人，而且他們的收入不菲。但是很多這些外國政府和企業隨後發現，香港的中國人在中國開放初期的二十多年中，往往對中國毫無了解，而且文化上也格格不入。香港的經理人在鄰近的廣東省做得很好，因為他們都說粵語，有著共同的獨特的文化習俗，而對中國其它地區來說則顯得粗俗、喧嘩和傲慢。而且由於從小就在英國殖民體制下長大，這些自诩為中國通的香港人普遍缺乏對中國的直覺。

　　在Wadsworth和王岐山談判的時候，摩根士丹利香港員工越來越擔心他們現有的既舒適又賺錢的工作。他們發起了一場激烈地挑拨運動，旨在排擠Wadsworth，阻礙交易。他們在紐約的老闆不斷地聽說這個交易風險有多大、會多麼影響公司在中國的業務等等。為什麼要冒業績下滑——以及，有意無意的，獎金減少——的風險去和一家中國銀行結為連理呢？所有人都知道他們有多麼腐敗、寡廉鮮耻。挑拨並沒有阻止交易的達成。最終，在Mack的強壓下，高層合伙人允許Wadsworth繼續前進。但摩根士丹利香港事務所不在中金公司之中。

本文摘自《十億消費者》

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　　 中國經濟飛速發展國力愈來愈強大，面對10億消費者這個巨大的市場，世界各地的競爭者不斷湧入，中國市場俨然已經成為競爭最激烈的全球市場。盡管是自己的主戰場，但如何才能做到“知己知彼”，也是中國本土企業不得不深思的問題。