拿到前門的鑰匙（3）

　　當教學具市場被打開後，隨之而來的，是企業生產迅速上規模，徐萬茂對於整個企業的規劃得到了落實，同時也開始對寧波文教科技器材廠這個走出大山的企業形成的考驗，在規模化生產和全國性營銷的背後，企業是走前門還是走後門，對寧波文教科技器材廠的長遠發展來說，是另一道嚴肅的考題。

　　"全國化的意義在於其普遍性。我們的業務分佈在全國各個省和市範圍內，涉及的學校達到數萬所，行政管理部門上千個。如果我們採取任何旁門左道，企圖走捷徑進入市場，或者想省一點力，那就會埋下禍根。"徐萬茂說。

　　寧波文教科技器材廠，以及後來的華茂每一任全國銷售主管對這一點都是有著切身體會的。21世紀之初，湖北某市教育系統的一名中級官員因為受賄被查處，因為他長期支援當時已經壯大的寧波文教科技器材廠，人們就很自然地聯想到華茂是不是在這名官員那也有過不清白的地方。

　　事情很快波及了華茂，當時主管全國銷售的負責人張國民被叫到了武漢。

　　"當時有紀委的官員負責查辦此事，因為華茂在這個市的銷售額相當大，所以很多傳言說華茂與這名官員如何如何，所以我到這個市的時候，紀委的同志主觀上已經認定華茂與這名官員不清不楚。對我的態度非常冷淡，一進門就要我交代問題。"這位主管說。

　　如果華茂沒有很強的原則性和執行力，那麼這位主管也許心裡會發毛。因為作為一個企業的全國銷售主管，他對武漢這一個區域的具體動作其實並不十分清楚。但這個叫張國民的主管對於華茂的總賬十分清楚：如果華茂不是在這個領域抓得很緊的話，在地域如此之大的中國做生意，要出事早就出了。

　　因此這位主管主動邀請這些紀委的官員來寧波查賬。而這些紀委的官員們也算是雷厲風行，當場就與他一起回寧波，甚至根本不讓他與企業本部有聯繫的機會，為的就是不讓華茂存在造假的可能。

　　但是真的假不了，紀委的官員們在華茂總部坐了好幾天，彻底地把大賬翻了一遍。結果發現，華茂在這個方面，除了正常的禮尚往來之外，一筆非正常的開支也沒有。

　　通常情況下，人們會認為，商業機構與政府走得過近，總會有一些見不得人的事情。而在新中國發展的前三十年中，政府基本掌握著全部資源，沒有政府的支援，企業的作為空間是有限的。那怎麼處理與政府官員之間的關係，而又不使自己失去原則呢？

　　徐萬茂說："大生意有大生意的原則和方法，作為一個在國內體制邊緣上生存了很久的鄉鎮企業而言，要走到舞台的中央去，免不了需要很多人的支援，而其中最為關鍵的一群人，就是掌握權力和資源的官員。站在整個大局里的徐萬茂認為，很多地方教育系統的官員為什麼會支援華茂，是因為企業把這些官員的利益格局想得非常明白。政府官員作為整個管理體系中的一員，他的利益是多重的。首先他需要有政治利益，也就是要有業績，這是政府官員最大的成就，也是優秀政府官員最為看重的利益；其次他要有部門利益，也就是官員們希望自己的部門有實力、有權力，下屬都有前途；最後才是他的個人利益。"

　　"因此要做到讓政府官員們支援企業的事業，首先要讓對方理解企業在做什麼，看企業做的事情，是否對社會的進步、地區的繁榮是有利的；其次是讓官員們放心，企業做的事情行得正、立得直，不是一個追求短期利益的公司。因此努力去滿足官員們的政治和部門利益，使他們對華茂放心，成為他們做實事的有力輔佐，這是華茂多年既取得官員們的有力支援，又從不涉及法律問題的最關鍵因素。"

　　正是因為這樣，所以徐萬茂才能做到"常在河邊走，總是不濕鞋"。

　　從這個角度看，徐萬茂做的這項事業中對社會進步的一面，正是華茂可以長期發展的基石。正是因為徐萬茂說明中國學生、支援教育事業的最初夢想，使得華茂可以多年堅持走正道、做實事。而走正道，也是徐萬茂認為回報1991年那場鑒定會上國家教委的領導們給寧波文教科技器材廠支援時留下的"要回報教育"的方式之一。

本文摘自《商學有道》

---

　　 在寧波有這樣一家“中國500強”，從制作竹制品起家，之後致力於開發孩子動手能力的勞技課教學具，而後多元化涉足國際貿易、房地產、化工等產業；40年來，它懷揣教育的理想，經商辦學，踏踏實實地朝著目標一步步前進；如今，華茂集團已執業界之牛耳。
　　在現在這個崇尚發展速度、追尋商業奇迹的社會，究竟什麼樣的企業才是好企業？回溯企業的盛衰成敗，我們發現，判斷企業價值的標準遠非營業額、銷售收入或者利潤，而是這家企業是否對社會產生了長久而積極影響。
　　如果以上述標準衡量，華茂集團絕對是一家值得稱道的企業。追逐自己的追求而不求虛浮之名，究竟是怎樣的經商之道，讓華茂能夠40年依然樹木長青？又是怎樣的教育理想，讓其創始人徐萬茂懷著一顆代代辦學的赤子之心？