進軍紅谷灘

　　為什麼把走出上海的第一站選在南昌？對於張玉良來說有偶然性，也有必然性。

　　2001年7月10日，江西省在上海舉行了一次盛大的招商引資專案推介會，作為上海知名房地產企業的綠地也參加了會議。這次推介會再次觸發了張玉良一直思考的問題：走出上海。

　　事後，他回憶說：“那時候我們還在參與上海舊區改造，但上海的開發成本已經開始提高。我認識到只做上海的專案肯定不夠，應該到全國去嘗試，所以決定走向外省市。”於是，當上海的開發商仍然在為本地市場而耗盡全力的時候，他已經作好了進軍全國的準備。

　　一項房地產方面的政策也給綠地的全國化提供了可能性，隨著房地產改革的深入，中央政府規定土地出讓必須公開招標。“全國性公司的形成都是從國家的這個大政策開始的，也就是從公開招標開始。在沒公開招投標之前，我們公司不具備異地發展的條件，因為土地開發往往有資質和區域的限制。當然，那時候招標比較簡單，屬於剛起步，形式是公開的，但實際參與投標的企業並不多。”

　　在江西推介會召開之前，張玉良已經悄悄派人到全國各個城市進行了考察。比如，帶隊去往江西的是後來擔任南昌事業部總經理的彭香村。他帶著4人小組在2001年春天就已經悄悄去過南昌，查看了南昌的整個房地產情況，並對潛在的樓盤進行了摸底。但這次考察只是摸底性質，並沒有購買土地，張玉良還在評估向外發展的風險，採取了觀望的態度。

　　隨著江西推介會的召開，張玉良考慮，是否可以把走向全國的第一站定在南昌。

　　恰好此時，另一個機會出現了。綠地曾經的一個合作伙伴、汕頭市政下屬的一家公司，參與了南昌的市政專案，由於對方缺乏資金，最終配給了這家公司一塊位於南昌市紅谷灘的土地。汕頭市政缺乏土地開發經驗，有意將土地交給綠地進行開發。

　　此刻，綠地向外發展戰略、合作伙伴的土地這兩方面凑在了一起，似乎預示著綠地向外發展的第一步已經水到渠成。

　　然而，當張玉良帶著總經濟師龔興铨等人到達紅谷灘時，卻發現綠地在南昌的前程並非繁花似錦。

　　現在的人們在介紹南昌的紅谷灘新區時，往往會帶上抒情的色彩，將它描寫得浪漫無比：紅谷灘地處昌北贛江之滨，與昌南中心城隔江相望，東濒滔滔奔流的贛江，與江南名樓滕王閣隔江而峙，“落霞與孤鹜齊飛，秋水共長天一色”的詩情畫意盡顯其中。

　　如今的紅谷灘高樓林立，各種高檔的樓盤與贛江對岸的城區里那些未經改造的舊樓形成鮮明的對比。雖然由於是新區，人口還不算密集，但是一個新來南昌的陌生人如果在舊城區那狹窄的街道上走一遭，再到紅谷灘那寬闊的大道和高樓間轉一轉，立即會有不是一個時代的感慨。

　　然而，在10年前，紅谷灘卻不是現在的樣子。它只不過是江對岸的一片江灘而已，到處是沙子和亂石，甚至連可耕種的土地都很少。這一點很像上海當初的浦東，在江的一侧是亭台樓榭，另一侧卻洗盡繁華，仿佛是另一個天地。

　　也如同上海的浦東一樣，南昌的紅谷灘也早就有人提出要開發。20世紀50年代的時候，當時的江西省主要領導就試圖開發這片處女地。20世紀80年代中旬，隨著改革開放的進行，紅谷灘的開發再次被提了出來，規劃的最初方向是旅遊度假，但隨著上海浦東開發的成功、浦東模式的確立，江西省和南昌市對於紅谷灘的設想已經不再是旅遊度假，而是要做成一江兩岸的另一個市中心，甚至是更加繁華的地區。

　　這樣的規劃非常大膽，也滿含風險，以至於整個南昌的經濟界都跟不上市政府的設想。

　　張玉良帶著部下來看到的就是這樣的景象：在紅谷灘上只有幾座剛封頂的小樓孤單地伫立在江灘之上，這些樓是未來南昌市黨委、政府、人大、政協、紀委五套班子所在地。當南昌市決定開發紅谷灘時，首先決定將五大班子都搬到江對岸來。這個舉動是為了表現政府帶頭的魄力。只是，當時這幾座小樓剛封頂，還沒有裝修，並且這些小樓看上去是那麼孤立，不像是一個新城的雏形，反而像荒原里的古城。

　　到底要不要這塊土地？張玉良與龔興铨進行了簡單的商談。

　　在未來綠地向外地發展的過程中，張玉良、龔興铨還將多次出現。龔興铨在來綠地之前，曾經是上海農工商房地產（集團）有限公司的董事長，退休後被張玉良聘任為總經濟師，成為了張玉良決策中最不可缺少的智囊。他負責分析利弊，從經濟上對專案進行具體測算，張玉良則負責拍闆。拍闆後，龔興铨負責起草合同，合同一般在當天起草完畢，大多數專案都是在一兩天之內定掉的。

　　作為綠地向外發展的第一個專案，龔興铨極力主張拿下它。他的理由是：從整個房地產行業看，南昌房地產比上海落後5年。親眼見過上海房地產發展的人都知道，一座城市從不發達向發達轉化的過程中孕育著多少機會，相信南昌也會有像?海一樣的發展軌迹，觀察上海的房地產，就知道綠地在南昌也大有可為。

　　這個理由得到了張玉良的大力認同。張玉良同時認為，從微觀的房地產企業來看，南昌房地產企業的造房水平恰好是上海動遷房的水平，而當時綠地的房屋品質品位已經在向香港靠攏。如果將綠地的技術實力引入南昌，就能夠獲得整體性的優勢，迅速打開局面。

　　決定開發後，問題仍然很多。

　　雖然南昌市政府決心將辦公地點遷往紅谷灘，但這還不足以讓開發商吃下定心丸。雖然各大開發商在政府的號召下紛紛在紅谷灘拿地，將之瓜分殆盡，但它們大都在觀望，誰也不急於開發。它們都在等待第一個吃螃蟹的開發商，看對方到底是成為先驅還是先烈。

　　南昌市政府最頭疼的莫過於催促各開發商趕快動工，但效果並不明顯。雖然有捂盤兩年不開發就收回土地的條文，但是，由於開發商也可以從土地出讓合同的字里行間尋找到政府沒有做到的地方，比如，土地出讓合同規定了水電煤的市政配套，但政府遲遲無法落實，就給開發商留下了把柄，給了開發商將事情拖延下去的借口。

　　南昌市政府引進外地的開發商，也是希望它們進入南昌後迅速開始動作，起個帶頭作用撬動其他開發商。為了吸引開發商趕快行動，南昌市政府甚至規定：第一個開發的可以享受地價的七折，第二個享受八折，第三個享受九折。

　　然而在外地企業中，萬科進入南昌後沒有在紅谷灘拿地，而是到高新區更為成熟的區塊上拿地。萬達雖然早於綠地進入紅谷灘，但也沒有急於開發。

　　張玉良來南昌時，恰好是開發商與政府扯皮的時候。他是否願意帶這個頭呢？人們真的會購買一片荒灘之上的房子嗎？他們願意出多少錢？

　　事實上，從成本核算上對綠地也不太有利。綠地的購地加開發成本合計達2 400元每平方米，而南昌市城區一些樓盤的價格還不到每平方米2 400元。唯一的好訊息來自江對岸市區的一個小區，它的市價已經超過了每平方米2 400元，如果綠地的樓盤能夠達到這個價格，或許能夠收回成本。但是，紅谷灘不是江對岸的市區，這里的樓價也能這麼高嗎？

　　在手下仍然猶豫時，張玉良就決心已定。於是，一切按照綠地的速度鋪了開來：10月，綠地與南昌市政府敲定了紅谷灘的滨江豪園地塊，這個地塊位於紅谷灘新市政府旁邊。

　　11月，一支6人的先遣隊開赴南昌，打響了進軍全國的第一槍。此刻張玉良已經決定冒這個險，當第一個吃螃蟹的人。

本文摘自《勢在人為》

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　　 2012年，綠地集團邁入了第二十個年頭，這一年，綠地也完成了7年前許下的宏願——跻身世界企業500強。本書通過回顧綠地二十年走過的發展歷程，試圖解釋綠地怎樣以令人驚訝的速度發展壯大、進入世界500強。
　　在綠地的發展史上，企業掌門人張玉良的戰略眼光可謂無懈可擊，使綠地始終能保持多贏的局面——讓政府滿意、市場滿意、社會滿意。如何在紛繁複雜的環境中精準抓住每一次機會並順勢發展？如何順應時代發展實現當代國企的轉型升級？其核心理念有何獨到之處能令企業無論是在產業佈局還是商業模式等方面都頗具借鑒意義？綠地的二十年歷程，將揭開這些問題的答案。