先備糧 後備戰

　　兵行天下，糧草為王。不論是打仗還是統領六宮，但凡幹開疆拓土的活一定得把糧草備足了，畢竟從來沒有誰能靠打閃電戰保得安康永壽的。

　　專案備戰前期最重要的工作就是信息搜集。大致來說，就是要準確了解客戶的組織需求和個人需求，了解客戶採購流程和己方內線的影響力，對採購預算、客戶決策人傾向有一定了解；摸清對手的介入程度；針對不同對手建立有效的競爭壁壘。

　　如何把信息搜集工作做好，一方面得靠腿，親自去調研也好，依靠百度也好，需要你憑借努力獲得充實資訊，另一方面是在此基础上，你需要做更多的分析工作。

　　首先，你必須知道你的產品優勢在哪里？是傳統實力型，還是創新風尚型，一定要依據自身優勢，制造出產品的噱頭，也就是賣點。就像後宮嫔妃個個都懂得找自己的點，並將自己的點放大為噱頭，成為向皇上推銷自己的利器，比如甄嬛的驚鴻舞和安陵容的美聲唱法。

　　其次，你必須快速篩選出你的重點公關對象，你要把有限的精力按客戶的權重分配。不要眉毛胡子一把抓，搞平均主義。在公關中，不是完全的處朋友，對產品只字不提，你得在不同的場合和地點提及你的優勢產品，尤其在對方辦公的地點你就應該介紹你的產品，並在與對方交流中快速判斷他是否是你的公關對象，是否能成為你的優質內線。

　　辦公室是最好的交流你們產品的地方，私下約請的時候倒是可以不提。如果你的客戶公司已經有了固定的合作伙伴，已經成了利益共同體，你別氣餒，和業內人士交流的時候可以侧面問問是哪家公司？合作的效果如何？以前和誰合作？為什麼後來不合作了？如何找到踢出局的上家客戶？很簡單，還是問客戶，當然是不經意中的詢問。

　　另外，這個圈子總有一些有影響的資深人士，把精力放在他們身上也很有用。做銷售就是交朋友，不要太著急，要心裡急，臉上很輕鬆。

　　最後是對客戶進行定位。比如要定位客戶公司老闆是狼性管理文化狂人，還是理科技術男。要給客戶的行業市場排位定性，不同的市場排位，客戶的關註點是不一樣的。領先者喜歡強強合作，追求量身定制；挑戰者喜歡打破常規和奇思妙想；跟風者對價格極其敏感。琢磨清楚客戶的段位，才能做好直指人心的策劃預案。

　　

本文摘自《職場-甄嬛微教材》

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　　 本書以幽默出彩的筆鋒，真實而豐富的職場案例，講活了如何將甄嬛式智慧與自身發展結合，尋找以強大內心為底蘊，以萬千心計為手段，打造力所能及的上位直梯。每個人都能成為甄嬛，每個人都能寫就自己的史詩，前提是心性的打磨、犀利的口才、爬山虎般的人脈，以及堅強的團隊，一樣都不能少。本書涵蓋上述關鍵議題，力求使讀者分享並嫁接甄嬛式的心性和思維。
　　“甄嬛”為我們提供了一種思路，那就是用強大內心去對抗一個壞的世界。《職場-甄嬛微教材》以颠覆、犀利的實例和幽默、生動的語言，讓普通職場人也能從衆找到成為擁有強大內心的線索。