學會賠錢

　再次，抓住時機。什麼時候是開發客戶的最佳時機呢？企業往往在已經出現問題的時候，才會感覺到需要期貨。這就要求我們了解企業會在什麼時候最需要利用期貨市場來幫助其解決問題，而此時與企業接觸往往會起到事半功倍的效果，因為這是雪中送炭。而這時通常又是期貨市場孕育大行情的重要轉折關頭。

　第四，研究需要。應該去開發哪些類型的客戶呢？人們總是按自己的思路行事，而別人不一定按我們的思路考慮問題。開發過程中經常出現這樣一種現象：我們認為很有道理的理論、K線、指標，客戶往往並不感興趣；但他們都關心價格的漲跌，特別是當出現對他們不利狀況的時候，他們應該怎麼做，如何去避免。這就要求我們在開發過程中，學會換位思考，研究別人的需要。

　第五，虛心學習。給我們造成麻煩的往往不是我們不知道的東西，而是我們誤以為知道的東西。期貨屬於金融衍生品，自身複雜。業内人士必須對期貨本身有較深入的研究，而對與期貨相關的現貨市場、政策法規也不能是外行。這就需要我們事先要苦練内功，在與投資者、貿易商交流的過程中，保持謙虛謹慎的態度，知之為知之，不知為不知；交流之後，還要認真總結，變不知為知。

　第六，展示說服。雖然期貨市場的存在和發展有其客觀必然性，但“有理也要講得直”。何況企業剛開始往往並不是關心期貨是什麼，只關心期貨能為企業帶來什麼利益，你的公司能給企業提供哪些服務?說服的重點可以概括為FABEC，即F－Feature特點；A－Advantage優勢；B－Benefit利益；E－Explanation解釋；C－Confirmation確認。最關鍵的還是最後一項——確認。確認企業是否對期貨認同，是否對你的表述認可。

　第七，跟蹤服務。特別要關心投資者利益的保護和權益的維護。做好投資者跟蹤服務不僅為我們提供了一個很好的讓合作者滿意的機會；同時也為下一次合作提供了基礎。不做客戶的跟蹤服務就好像把船劃到有魚的地方而不去撒網一樣，所以要持續對客戶進行跟蹤服務，熱忱的服務、精誠的合作才能獲得雙贏的結果。

　另外，需要說明的是，參與期貨交易盡量要利用自有資金。雖然有財政、信貸資金限制進入期貨市場的規定，但從投資學角度來看，大多數投資者並不了解這其中的道理。在此舉一例，解釋盡量利用自有資金的重要性：

　現有兩個投資項目，甲項目需要資金10萬元，年利潤2萬元；乙項目需要資金20萬元，年利潤4萬元，假設投資週期都為一年，投資成功率都為70%，投資失敗時本金不損失。如有投資者自有資金10萬元，貸款（假設其可以貸款10萬元）年利率15%，試問：該投資者應該選擇哪一個項目投資？

　分析：乍看甲、乙兩投資項目年回報率都為20%，而貸款年利率僅為15%，投資失敗本金又不損失，這樣選擇乙項目，似乎更合算，但錯了!其實這裡的20%只是投資成功時的年回報率，如考慮到風險因素，則甲項目比較系數為：r=[PS－(1－s)q]/tc=(20%×70%)/年=14%/年。若單算貸款10萬元的年投資回報率r=14%/年－15%/年=－1%/年。也會有人說，由於自有10萬元的投資年回報率仍為14%，這樣乙項目的投資回報率應為14%/年－1%/年=13%/年。又錯了，若選乙項目，這時r=[10×(－1%)＋10×14%]/20/年，僅有6.5%/年。若再考慮到貸款在人們心理上增加的壓力，可見利用自有資金是何等重要。

之三:學會賠錢(中國證券報2003/07/24)

記得剛做期貨的時候，條件相當簡陋。蘇州線材行情，要靠電話傳過來，再抄在黑闆上。可一位前輩的話至今令我難以忘懷：“要學會賠錢！”這話耐人尋味，我們都是來學賺錢的，幹嗎要學會賠錢？但他隨後的解釋更令人費解：只有學會賠錢，才能學會賺錢。

君不見即將交割的橡膠合約，有人還握著15000以上的多單；君不見早已跌成幾塊錢一股的股票，有人還抱著幾十元一股的買單。真的，學會賠錢並不是一件很簡單的事情。它事實上是要我們承認錯誤（好多時候還不知道自己是否真的犯了錯誤）。賠錢的過程實際上是戰勝自我、提高自我的過程。對於初學者來說，你教他學習如何賠錢，其實比教他學習如何賺錢還要難。這並非一句空話，賠錢是大有講究的，我覺得起碼要做到三點：

首先，不傷元氣。不傷元氣是指及時止損。這是止損的基本要求，也是止損的主要原因。資金是立足市場的根本。“留得青山在，不怕沒柴燒”。那種逆市硬頂的做法是極不理智和極不負責的。

其次，不傷和氣。不傷和氣是投資者的修養，即使你認為對手錯了也要表現出寬容和大度，講究的是一個“忍”字。切不可為争一日之長短，耿耿於懷、不顧一切。因為帶有情緒，難免失去冷靜、失去明智。

再次，不傷財氣。不傷財氣是要求以後的行情走勢證明你賠著出來是正確的，也就是不喪失機會。事實上這已要求你在可能不太明朗的情況下有準確的預見。這一點也是學會賠錢的難點。事實上許多投資者反對止損的根本原因就在這裡。他們的口頭禅是：“割來割去的，把錢都割光了”。這些投資者還要在止損的技巧上著力加以錘煉，當然高超的止損技巧也是每一位投資者不懈追求的境界！

投資大師們大多會承認自己犯過這樣那樣的錯誤，但他們很少承認自己設有止損。市場警言：“不怕錯，就怕拖”。我的理解是，設不設止損是投資的戰略問題、原則問題；而止損設在何處是投資的戰術問題、方法問題。你也許聽到過一些期貨投資者單子被套幾千點，仍不去止損，竟然後來重又賺錢的動人故事。可是那些硬頂大勢、爆倉而死的不幸者，你卻怎麼也看不到他們重返市場的身影了！

我的觀點是：人總是會犯錯誤的，因此哪怕是再大的資金，再小的持倉也要設止損。至於止損設在何處是不便統一的。除了研究基本面，參考圖形、指標外，還要結合個人的資金狀況、忍耐能力等。但有幾點我想指出：所有的止損必須在進場之前就已設立，而且價格的突破是我們離場的充分條件而非必要條件。這話的意思是：當價格真實地突破我們的止損點時，我們應當無條件離場，而不應當心存僥幸。有時雖然價格尚未突破我們的止損點，但根據新的情況，我們斷定價格很快會突破我們的止損點，我們也沒有必要機械、呆闆地等到止損價出現以後，再多虧一些資金。

現在你知道，學會賠錢是一種類似於自行車慢騎的遊戲???不是比誰賠的快、賠得多，而是比誰賠得對、賠得少。學賠錢的目的是學會賠小錢或不賠錢，從而是為了賺錢！上週五，一位老太太向我打開了她的股票賬戶，我被那麼多早已退市的ST股票驚呆了。大半天，我的耳邊一直回想著那位前輩的話：要學會賠錢！

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